Задавайте вопросы, чтобы убедиться, что вы правильно понимаете, что говорит клиент, и получить больше информации о его потребностях.
Пример: “Правильно ли я понимаю, что вы ищете решение, которое поможет вам автоматизировать процесс…?”, “Могли бы вы рассказать об этом подробнее?”
Перефразируйте слова клиента: Перефразируйте слова клиента своими словами, чтобы убедиться, что вы правильно поняли его сообщение.
Пример: “Итак, если я правильно понял, вы обеспокоены тем, что…?”
Резюмируйте сказанное: Подведите итог разговора, чтобы убедиться, что вы ничего не упустили и что вы и клиент находитесь на одной волне.
Пример: “Давайте подведем итоги. Мы обсудили…, вы ищете…, и вам важно…”
Проявляйте эмпатию: Попытайтесь понять чувства и переживания клиента, поставьте себя на его место.
Пример: “Я понимаю, как это может быть frustrating, когда…”
Кейс: Успешный риелтор:
Успешный риелтор не просто показывает клиентам дома, а внимательно слушает их рассказы о том, как они видят свою будущую жизнь, что для них важно в доме и районе. Это помогает ему подобрать наиболее подходящие варианты и установить доверительные отношения с клиентами.
Раздел 3.2: Убедительная Коммуникация: Как Донести Ценность Вашего Предложения
Убедительная коммуникация – это умение донести ценность вашего предложения до клиента таким образом, чтобы он захотел его приобрести. Это требует знания различных техник убеждения, умения адаптировать свой стиль общения к каждому клиенту и умения строить аргументированные доводы.
Техники убедительной коммуникации (расширенное описание):
Использование логики и фактов: Предоставьте клиенту убедительные аргументы, основанные на фактах, цифрах и логических рассуждениях.
Пример: “Наш продукт поможет вам сэкономить 20% времени на выполнение этой задачи, что приведет к увеличению вашей прибыли на 10%.”
Использование эмоций: Задействуйте эмоции клиента, расскажите ему историю о том, как ваш продукт/услуга помогла другим людям решить их проблемы и достичь своих целей.
Пример: “Представьте, как вы будете себя чувствовать, когда…”
Использование авторитета: Ссылайтесь на мнение экспертов, отзывы клиентов и другие авторитетные источники, чтобы подтвердить ценность своего предложения.
Пример: “Как сказал известный эксперт в этой области,…”
Использование принципа взаимности: Сделайте клиенту что-то приятное (например, предложите бесплатную консультацию или скидку), чтобы он почувствовал себя обязанным ответить вам взаимностью.
Пример: “Я готов предложить вам бесплатную консультацию, чтобы помочь вам решить вашу проблему.”
Использование принципа дефицита: Создайте чувство срочности, подчеркните, что ваше предложение ограничено по времени или количеству.
Пример: “Это предложение действует только до конца недели! Не упустите свой шанс!”
Использование принципа социального доказательства: Покажите клиенту, что многие другие люди уже приобрели ваш продукт/услугу и остались довольны.
Пример: “Более 1000 компаний уже используют наш продукт и получают отличные результаты.”
Сторителлинг: Рассказывайте истории, которые иллюстрируют ценность вашего продукта/услуги и создают эмоциональную связь с клиентом.
Пример: “Я хочу рассказать вам историю об одном из наших клиентов, который…”
Вопросы: Задавайте вопросы, которые заставляют клиента задуматься о ценности вашего предложения и прийти к выводу, что ему необходимо его приобрести.
