При ответе на второй вопрос есть две тонкости.
Вы должны иметь в виду географию продаж, обозначенную вами при ответе на первый вопрос. То есть если вы считаете, что развитие вашего бизнеса в других регионах возможно, то и на вопрос о возможности двукратного увеличения продаж отвечаете с учетом потенциала других регионов.
Вы должны учитывать потенциал рынка, а не ресурсы в вашем бизнесе.
Пусть сегодня вы продаете на 20 млн в месяц. Тогда двукратное увеличение продаж на этом рынке возможно, если в рамках интересующей вас географии продаж можно продавать еще на 20 млн в месяц. Сверх того, что уже продаете вы. А можете ли вы исходя из ресурсов бизнеса обеспечить такое увеличение продаж – это уже совсем другой вопрос. Может быть, вы пока не умеете продавать на 40 млн в месяц. Может быть, у вас склада не хватит под такие объемы. Но на конкурентном рынке такие отговорки не проходят. Если есть потенциал увеличения продаж, кто-то его обязательно использует. Либо это сделают ваши конкуренты – тогда они своей увеличившейся мощью обрушатся на вас. Либо это сделаете вы – тогда это вы получите дополнительные возможности, чтобы раздавить конкурентов. Или хотя бы настолько укрепите свои позиции, что конкурентам будет неповадно вас атаковать.
3. Каково количество и качество ваших менеджеров по продажам (торговых агентов)?
♦ Менеджеров по продажам не хватает, 2 балла.
♦ Количество потенциальных клиентов более чем в 40 раз превышает количество имеющихся менеджеров по продажам, 2 балла.
♦ Менеджеров достаточно, но они никуда не годятся, 1 балл.
♦ А где вообще можно найти хороших менеджеров? И существуют ли они? 2 балла.
При ответе на этот вопрос баллы, полученные вами по различным пунктам, суммируются.
Первый пункт. Если вы хотите, чтобы у вас в отделе продаж работало 8 человек, а в настоящее время работает 6 – честно получаете 2 балла. В целом, если в отделе продаж сотрудников не хватает часто или постоянно – это верный признак того, что набор кадров у вас поставлен слабо. А если вы не умеете по-настоящему классно привлекать людей в свою команду, вы однозначно наносите серьезный ущерб собственному бизнесу. В виде потерянных темпов развития и упущенной прибыли.
Сама идея о том, что набор кадров может стать серьезным конкурентным преимуществом вашего бизнеса, революционна для многих российских предпринимателей. Как говорил один наш партнер, собственник бизнеса из Тольятти: «Так это что же получается – оказывается, я могу подбирать подходящих сотрудников так же, как подбираю подходящий товар?»
Второй пункт. Он выбирается с учетом географии продаж, определенной вами при ответе на первый вопрос анкеты.
К примеру, вы планируете развивать продажи на три региона. В каждом из них ваших клиентов (потенциальных и уже имеющихся) от 150 до 300, в среднем 200. Всего по трем регионам – примерно 600 клиентов. Если при этом у вас в отделе продаж 3 менеджера, то 600 / 3 = 200. Количество клиентов в 200 раз превышает количество менеджеров. Честно ставьте себе 2 балла. Имеющееся у вас количество менеджеров в принципе не способно качественно поддерживать личный контакт с интересующей вас клиентской базой. А везде, где не успеют ваши менеджеры, будут тут как тут работники ваших конкурентов.
Этот анализ можно провести и точнее.
♦ Один менеджер по продажам на этапе плотной проработки клиентов может поддерживать качественный личный контакт с 30–40 небольшими и средними компаниями. У торговых представителей с привязкой по маршрутам статистика строится немного по-другому.
