На каждом этапе к своим неисчерпаемым ресурсам относятся потребительски. Так растет риск человеческого фактора. Поэтому тренинги и курсы на рынке услуг изобилуют стимулирующими инструментами поднятия продаж, не погружаясь в истинную причину непредсказуемости деньгообмена.
Все проблемы отдела продаж известны. О них написано книг больше, чем реальных проблем в компании. Но кризис в стране закручивает болты на копировальной финансовой машине и малейшая сложная ситуация способна обездвижить персонал.
Так и на это у тренеров и консультантов есть свой список помощи: «не хотят продавать? – поможем повысить работоспособность», «есть риск невыплаты кредита? – тайм-менеджмент по финансам снизит градус долговых обязательств» и т. д. Нужно лишь провести тренинг на любой срок согласно купленным билетам и это выгоднее яко бы, чем оплачивать увеличивающиеся издержки.
Но проблема гораздо глубже, чем видимость на поверхности. Особенно сейчас атмосфера не позитивная, везде слышны громкие лозунги «государство должно» и что ни заголовки, то жалобы. Продавцы по всему миру напряглись вопросом «кому продавать, если» и дальше список «почему нет продаж».
Менеджер в компании, наделенный торговыми полномочиями, истошно пытается извратиться, чтобы продавать и не быть под прицелом тотального контроля или клейма штрафа\увольнения за невыполненный план. ИП эта тема касается налогами. Этих параметров стресса больше, поэтому проблема продаж назревает сродни тайфуна.
Подходим ближе к этому буйству стихии мировой перестройки. Есть небольшая проблема со знанием не товара, а его выгод – что получают клиенты. Как продавать товар, который берут для понятно чего? Даже коммерческие предложения пишутся, исходя из собственных мощностей. Но это решаемо.
А ведь самые успешные продавцы мирового уровня излагают свою мысль, вставляя почти в каждое предложение, «вы-вектор»: вы-вам-ваш-вас. Презентация товара, даже по листику, приобретает другие краски. Что понравится лично вам: «мы предлагаем широкий выбор белья и бесплатную доставку» или «вы получаете широкий выбор белья и к вам водитель приедет в оговоренный с вами срок»?
Это называется еще язык выгод. В моей практике всегда были в арсенале минимум 3 параметра по каждому артикулу, что давало покупателю то, что он просто думает примерить или чем расширить ассортимент. Это очень быстрый инструмент в налаживании долгосрочного сотрудничества.
Но есть еще лучше. Это знание причины покупки (если кто-то разочарованно выдохнул, не торопитесь с выводами). Эффект бразильской попки или дотягивание пушапом до стандартов модели – не причина, по которой купят конкретный бренд, удачно предложенный. Вы это знаете и без меня.
Есть очень больная тема у покупателя, почему он и предпочитает то, что в итоге покупает, не всегда ощущая себя довольным покупкой. А продавец ругает себя за то, что клиент больше не пришел. Эта проблема заключена в мнении о себе.
Согласно определённому убеждению продавец предлагает товар и потребитель приобретает. Всё было бы легко, если бы «психолог» за прилавком знал оценку себя у того, кто приходит к нему. Плюс добавляет сложностей – человеку незнакомому не просто сказать то, что в детстве называли толстым или «ноги как палки», поэтому удачные трусы были отставлены под удивленный взгляд продавца.
Есть те единицы, кто экстравагантно с вызовом говорят о своих комплексах, что у них короткие ноги и поэтому предложенное им еще больше укорачивает. Но чаще приходят в магазины те, кто никогда не признаются в своей неуверенности.
