И выбирается белье согласно своих открытых предпочтений, исходя из скрытых убеждений. Эх, если б была должность по выявлению их! Например, черные колготки не покупают, потому что такой цвет может себе позволить только модель со стройными ногами.
Матёрые продавцы очень осторожно подходят к теме «где вы видите свои недостатки» и презентуют, показывая выгоды товара уже на теле покупателя – разубеждение через плюсы во внешности клиента. Но и их на всех не хватает. Качество товара уходит на второй план, неудовлетворенность растет. И вот мы уже совсем близко к тому, что на самом деле влияет на продажи.
Подобное притягивает подобное. Проблемные оптовые и розничные покупатели придут к тому, кто о себе думает плохо (т.е. не хорошо, не позитивно – фокус внимания на недостатках). А ведь продавец и покупатель – роли, которые меняются у одного и того же человека, минимум раз в день.
Голая правда – работа с убеждениями человека в двух этих архетипах нашей современности. Про покупателя – какие травмы заставляют его не любить себя и покупать неудобные или даже вредное телу и личности? Про продавца – что пережил, что теперь так презентует товар?
Идеальный продавец и идеальный покупатель – это не читатель этой книги. Эта книга не для тех, кто знает, что ему нравится и у кого белье идеально подобрано, у кого нет никаких сложностей и проблем в работе с мнением о продаже «навязываться», «неудобно и стыдно», «впаривать и втюхивать» и т. д.
Такие убеждения может помочь выявить только тот человек, который уже проработан. Как продавать и использовать свои сильные стороны личности? Как помогать покупателю выяснять ошибочное негативное суждение о себе? Как помогать ему брать и надевать тот товар, который подходит ему?
И главное – не спугнуть, что часто бывает: продавец только встаёт, а потенциальный покупатель уже сбегает. Казалось бы, это мелочь: что себе думает покупатель. Но это настолько важная тема, которая влияет на продажи! Белье, колготки, носки и прочие гигиенические и эстетические потребности можно покупать и выбрасывать каждую неделю. Но именно к этим вещам сильно привязываются и чаще «носят до дыр».
Но книга «Бумажные трусы» – это об очень интимном и важном в продажах белья и любом другом товаре, ведь фокус на том, куда не обращали внимание и желающие продать, и жаждущие купить.
Это только проработать: 1) выявлять убеждения о продавце и покупателе у продавца и у самого покупателя; 2) убирать негативное мнение о роли продавца и покупателя.
Менеджер по продажам – это продавец. Компания, которая реализует белье, – это продавец. Соискатель – это продавец. И страхов там настолько много, что клиент, даже если очень нужно купить, то скорее сбежит из магазина и купит в безразличных мегамаркетах. Чем выдержит внимание и риск потратить деньги не выгодно (есть в кармане 5 рублей на половину трусов) или с потерями (где есть ожидания не сервисного обслуживания «сама такая»).
Мнение о продавце – либо нагнетает угрозу и снижает риск покупки, либо располагает к приобретению и повышает шанс купить больше еще и то, в чем покупатель себя чувствует королем\королевой!
Каждый истинный продавец, должен быть и психологом. Но и того, и другого не любят: только скажи, что ты психолог и «людей ветром сдувает»; только скажи, что ты продавец и значит что-то будешь «впаривать лоху». Это издержки 90х.
