Катя продолжила объяснения.
– У нас бывают массовые переоценки. Тогда мы выходим еще раньше. Но это бывает редко – может быть один раз в месяц. В связи с этим у меня к тебе такой вопрос. Как думаешь, в чем на самом деле проблема у нашего коллеги?
– Может быть это потому что … – я говорил медленно и одновременно думал над ответом. – Да, проблема в том, что он считает переоценку проблемой, а не рядовой задачей.
Лисицына мило улыбнулась. Я понял, что моя догадка попала в цель.
Кофеин у продавца всегда в крови
Пока я пил холодный, но все равно бодрящий кофе, Лисицына поменяла оставшиеся ценники с переоценкой.
– Как ты теперь, проснулся?
– Да, спасибо.
– Раньше приходить на работу хорошо еще тем, что успеваешь прийти в тонус. Если продавец начинает работать, как сонная муха, он так и дремлет весь день.
Лисицына улыбнулась и продолжила просвещать меня на счет быстрых продаж.
В торговле есть понятия «зеленого», «желтого» и «красного» залов. Эти цвета зависят от соотношения клиентов и продавцов.
Если покупателей меньше, чем количество торгующего персонала, то это «зеленый» зал. Если и тех и других поровну – зал «желтый». Технология продаж в такие моменты – лучший друг продавца.
Когда клиентов становится больше, чем продавцов, то ситуация накаляется и зал становится «красным». Технология продаж все еще актуальна, если работаешь с клиентом, который не выбрал покупку и плохо разбирается в товаре. Продавец помогает определиться с решением. Есть специальные приемы, которые помогут сделать это быстрее. Главное, что стоит сразу уяснить, кофеин у продавца всегда в крови.
Важно никогда не спать на ногах и мониторить температуру торгового зала. В твоем отделе покупателей может не быть, но в соседнем их может быть толпа. Поспеши туда на подмогу.
За несколькими зайцами погонишься, ни одного не поймаешь – заблуждение продавца
Катя быстро, но понятно рассказывала, а я впитывал, как губка.
– У каждого продавца есть глаза, – подчеркнула очевидный факт Лисицына. – Всегда видно, какой температуры торговый зал. Почему же не каждый продавец переключается тогда в режим многозадачности? Почему продолжает работать на прежней скорости и обслуживает покупателей неспеша?
– Думаю, что продавец опасается, что не сможет качественно обслужить нескольких покупателей. Не зря же говорят: за несколькими зайцами погонишься, ни одного не поймаешь.
Лисицына снова улыбнулась, но на этот раз как-то особенно хитро, и открыла мне маленькую, но важную тайну.
На самом деле продавцы просто оправдывают свою лень народной поговоркой.
Продажи – это не охота. Покупатели – не добыча. В «красном» зале они не разбегаются в разные стороны, а налетают на продавца.
Люди подождут, если понимают, что это займет немного времени. Ради того, чтобы купить, они готовы делить внимание продавца с другими покупателями. Все как в любовных отношениях. В «красном» зале продавец – это Дон Жуан или мега-звезда.
Всех денег не заработать – вредное убеждение, жонглируй покупателями
Работа с несколькими покупателями – это все равно, что жонглировать несколькими мячами. Также сложно и требует определенных навыков.
Есть продавцы, которые считают, что невозможно обслужить абсолютно всех покупателей, если их много. Поэтому они позволяют себе работать в обычном режиме и не гоняться за несколькими «зайцами».
Порой мы спокойно относимся к тому, что не успеваем обслужить всех посетителей. И хотя премия продавцов зависит от продаж и важно успеть обслужить всех и каждого, мы позволяем себе где-то чуточку не дорабатывать.
