Доктор, я вас слушаю… - страница 9

Польза должна быть сформулирована в позитивной форме.

«Чтобы чувствовать себя бодрым, вам следует придерживаться четырехразового режима питания, с равномерным распределением суточного потребления продуктов на каждый прием пищи».

«Ты должен»

«Если вы хотите сохранить здоровье и стройную фигуру, вы должны есть продукты, содержащие белок с высокой биологической ценностью и усвояемостью».

Акцентируя внимание в своем обращении на обязанности и долженствования собеседника, вы тем самым вызываете у него дискомфорт и желание защищаться.

Даже при точном понимании потребностей и использовании языка пользы человеку важно знать, что у него есть возможность выбора.

Например, использовать вашу рекомендацию или нет.

Зная, что у него есть выбор, он скорее последует ей.

«Не сделаешь, хуже будет!»

«Если вы не сбалансируете свой рацион питания: не снизите прием легкоусвояемых углеводов и не включите в диету продукты, содержащие белок с высокой биологической ценностью и усвояемостью, то в скором времени вам грозят ожирение и сахарный диабет».

На первый взгляд, посылы довольно схожи – обращение также апеллирует к потребности в стройной фигуре.

Однако со знаком минус.

Вместо «сделай – и будет хорошо» пациент слышит: «Не сделаешь – будет плохо».

Это фиксирует человека в неприятной зоне ожидания возможных неприятностей. А из неприятной зоны всегда хочется уйти.

Если же под давлением грубой силы (врача или обстоятельств) приходится остаться, то явно с плохим настроением и отношением к врачу.

Язык пользы позволяет сразу формулировать все свои предложения так, чтобы собеседникам хотелось их принять.

Думайте о реальных потребностях пациента и связывайте свои рекомендации с ними.

Отработайте навык техники «язык пользы» самостоятельно, выявите варианты мотивации пациентки из конкретной жизненной ситуации, пример которой представлен ниже.

Итак, эмоциональная женщина, 52 года, в очереди на ФГДС, страстно перечисляет все, что она боится услышать: о наличии язвы в двенадцатиперстной кишке, в лучшем случае, эрозии. Возможно, предстоит операция, а значит, потеря трудоспособности – надолго или навсегда. А еще сад, участок, дома кошка и собака.

Из кабинета выходит совершенно потерянная.

«Нет язвы, – говорит она в ответ на вопросы наслушавшейся ее опасений очереди. – И эрозий нет».

В справке написано: «рефлюксный гастрит», что не объясняет подобной реакции пациентки.

Подавленная, женщина садится на скамейку и трагическим полушепотом говорит: «Запретили все, вообще все: жареное нельзя, баклажаны никакие нельзя, курицу нельзя, ну, вареную можно, но нормальную нельзя. Как? Как я буду жить? А моя семья? Я так вкусно готовлю!»

Да, трагедия. Будь у нее язва и острые боли, может быть, она не убивалась бы так по поводу отсутствия в ее жизни жареных баклажанов, но язвы и болей нет. Что делать? Ведь больше всего женщине сейчас хочется забыть слова доктора как страшный сон и вернуться к привычной жизни.

Как найти для нее пользу в страшных запретах и мотивировать изменить свой образ питания?

_______________________________________

_______________________________________

_______________________________________

_______________________________________

_______________________________________

_______________________________________

_______________________________________

_______________________________________

_______________________________________