Эффективные продажи для медицинских представителей - страница 4

– Надежность и ориентация на дальнейшее сотрудничество: подсознательно мы при каждой новой встрече просчитываем вероятность последующих контактов с человеком, и оцениваем, стоит ли нам инвестировать в него наше бесценное время.

Что же дает ощущение надежности и перспективности дальнейшего сотрудничества?

– Пунктуальность! Сказал – значит, сделал. Никого не волнует, как, когда, с какими усилиями, почему так, а не иначе. Или говори и делай, или думай, прежде чем говорить. Таков закон коммуникаций. Сначала нужно в малом доказать, что на вас можно рассчитывать, а потом уже можно обсуждать, какие планы по испытаниям, апробациям и акциям для врачей и пациентов…

– Открытость! Врачу совершенно необязательно рассказывать все, экономическую целесообразность этой акции или мнение регионального менеджера о перспективности сотрудничества с ним как с опинион-лидером. Но важно одно: в тех вещах, где возможно, нужно демонстрировать полную открытость и честность. В тех же вопросах, которые заведомо вызовут сложности в отношениях или дополнительные ненужные усилия с вашей стороны, нужно соблюдать деликатность, иметь готовые ответы и объяснения либо по возможности их обходить, имея наготове что-то, чем можно отвлечь собеседника от неприятной темы.

Когда мы писали эту главу, то разделили всю подготовку к визитам на две равно важные части:

– Внешняя подготовка

– Внутренняя подготовка

Начнем с того, что на первый взгляд кажется проще – с внешней подготовки.

Не зря народная мудрость гласит: «Встречают по одежке…»

Наш внешний вид говорит о нас прежде, чем мы откроем рот и произнесем речи сладкие.

Итак, перед визитом (или мысленно) внимательно посмотрите на себя в зеркало и… ответьте сами себе на три вопроса:

– К кому вы в таком виде идете?

– Какую реакцию на себя вы хотите получить от собеседника?

Уверены, что Вы уже заполнили пустые строки своим мыслями. Продолжаем!

Есть общие правила, которые традиционно обязательны для встречи с клиентами, в нашем случае – наши клиенты – это наши врачи:

Одежда должна быть чистая и отглаженная, уделите пристальное внимание обуви: либо она должна быть чистая (с собой для этих целей полезно носить небольшую губку для чистки обуви), либо предусмотреть и захватить с собой бахилы.

РИСУНОК

В одежде медицинского представителя должны присутствовать элементы бизнес-вида. Это не означает, что нужно обязательно носить галстук на каждый визит. На тему бизнес-вида существует масса вариаций, об имидже делового этикета написано множество книг. Важно одно: своим внешним видом вы демонстрируете собранность, с вами можно иметь дело, потому что вы за деловой подход во всем. Часто штрихи в одежде определяются корпоративными требованиями.

Есть еще один тонкий момент относительно выбора аксессуаров или деталей одежды для посещения врачей: поликлиника – место, где собираются люди разного уровня материального достатка, но по большей части достатка небольшого или ниже среднего. Выводы делать вам…

Непременно помним про пять органов чувств, которыми человек пользуется при оценке другого человека. Для женщин – медицинских представителей важна умеренность в нанесении декоративной косметики и духов. Важно выбирать ароматы для деловых визитов – они не должны быть тяжелыми и дурманящими, больше подойдут легкие цитрусовые или цветочные композиции, количество нанесенных духов также должно быть небольшим.