Эффективные продажи для медицинских представителей - страница 5

Если после вашего визита у врача разболится голова от тяжелого запаха, причина потом может забыться, а ассоциация с чем-то неприятным и давящим и желание избежать следующей встречи может остаться. Не помогут ни техники работы с возражениями, ни блестящие навыки презентации…

Очень важно, чтобы после вашего общения с врачом у него сложилось твердое убеждение, что перед ним профессионал, который компетентен в своей области и может быть ему полезен в решении его профессиональных задач.

Очень важно изначально, с первой встречи таким образом поставить себя, чтобы сформировать с врачом устойчивые партнерские отношения. Это позволит, с одной стороны, быть с ним на равных, не давая ему возможности «сесть на шею» и диктовать условия. С другой стороны, дать ему возможность почувствовать себя уважаемым и, соответственно, придаст значимость вашему общению, повысит его ценность и приоритетность.

И когда вы будете открывать дверь в его кабинет, врач будет вам широко улыбаться и говорить: «Конечно, проходите, пожалуйста, рад вас видеть. А вы, Иваниваныч, подождите, не видите, у нас тут серьезный разговор».

Красиво? Красиво. Ну, а пока что давайте подумаем, как сделать так, чтобы войти в кабинет и донести до врача все ваши гениальные мысли.

Самое важное в работе медицинского представителя – уметь оказать влияние на лицо, принимающее решение, – в данном случае мы говорим о враче. Оказать влияние – означает в первую очередь стать экспертом, имеющим возможность изменить отношение врача к препарату, проблеме, подходу к лечению и т. п.

– Как ПАРТНЕРА, с которым хочется работать, а не заглядывающего в глаза просителя;

– Как СПЕЦИАЛИСТА, но в своей области, уважающего профессионализм и мнение врача, а не готового «купить лояльность»;

– Как ПРОФЕССИОНАЛА, имеющего возможность дать квалифицированный совет, а не курьера, выучившего презентацию о продукте.

– Тонус.

– Настойчивость

– Профессионализм

– Надежность и ориентация на дальнейшее сотрудничество:

– Пунктуальность!

– Открытость!

Добрый день!

Я король, дорогие мои.

(из к/ф «Обыкновенное чудо»)

С точки зрения влияния на активность и эффективность продвижения препаратов, выделяют два основных типа визитов: визит к врачу и коммерческий визит.

Целью обоих типов визитов, как уже говорилось выше (см. главу «Подготовка к визиту»), является продажа.

Визит к врачу имеет конечной целью продать идею назначать наши препараты пациентам и договориться об объеме назначений. Также продуктом визита к врачу может быть инициация проведения исследований, написание статей по эффективности препаратов, выступление на конференциях лидеров мнений и пр.

Коммерческий визит осуществляется в аптеки и в некоторых компаниях – к дистрибьюторам фармацевтических препаратов. Цели коммерческого визита в аптеку могут быть такие: проанализировать динамику спроса, увеличить товарный запас (Н), оценить и улучшить выкладку и представленность (В), договориться о проведении коммерческой акции, обучить сотрудников аптеки продавать наши препараты (Р) и т. д. Или как говорят опытные медицинские представители НВР – Наличие, Выкладка, Рекомендации. Три волшебные буквы для работы с аптеками.

В этой книге мы подробно рассмотрим особенности визита к врачу. Особенности коммерческого визита будут описаны в следующей книге.