Эффективные продажи для медицинских представителей - страница 7

«Презентаторы»

Эти медицинские представители с порога начинают рассказывать о том, какие замечательные препараты они представляют, в какой замечательной компании работают, и как доктору повезло, что к ним пришел представитель компании просветить его как нужно лечить пациентов.

Давайте поставим себя на место врача. И тот, и другой подход практически сразу начинают доктора раздражать. Либо его «расстреливают» очередью вопросов, которая больше похожа на допрос с пристрастием, либо требуется просто молчать и кивать в поддержку презентации о компании. И то, и другое вызывает у нормального человека скуку, желание прервать или, по крайней мере, укоротить это навязанное и неприятное общение.

А если доктор уже в плохом настроении или устал, то есть вероятность, что он решит на таком представителе отыграться.

Конечно, нужно честно признаться, что единой универсальной схемы расположения врача к медицинскому представителю не существует.

РИСУНОК

Но вместе с тем есть набор ключевых факторов, обратив внимание на которые, мы значительно повышаем вероятность установления хорошего, долгосрочного контакта и можем быть приняты врачом лояльно.

Итак, вы стучитесь в кабинет, слышите: «Да-да, заходите!»

С чего начать?

Что вы делаете в первую очередь, когда открываете дверь?

Здороваетесь? Правильно. Здороваетесь, глазами.

Согласитесь, часто, когда вы заходите в кабинет, доктор пишет, не отрывая взгляда от бумаги. Конечно, в такой ситуации нужно поприветствовать врача словами, и зрительный контакт установится после речевого. Но бывают и другие ситуации, когда врач внимательно смотрит на представителя, а тот говорит свою приветственную фразу и смотрит при этом на свои ботинки, в окно, на плакат конкурента на стене – куда угодно, только не в глаза доктора. Согласитесь, выглядит эта ситуация не очень красиво.

Кроме того, зрительный контакт вам необходим, чтобы почувствовать, в каком эмоциональном состоянии находится доктор, и на основании этого адекватно оценить обстановку.

Во многих книгах по продажам, написанных психологами, сказано: «Хотите произвести хорошее впечатление при встрече – улыбайтесь!»

А что делать, если у врача плохое настроение?

Вот вы заходите, такой позитивный, успешный, светящийся медицинский представитель…

А врач только что поругался с главврачом, или сидит и обдумывает только что происшедший конфликт с пациентом, или позвонили из дома и сказали, что кто-то из членов семьи заболел…

– Здравствуйте, – широко улыбаясь и смотря ему в глаза, говорите вы.

Реакция?

– Здравствуйте, – в лучшем случае, отведя глаза, буркнет доктор. Вы ему уже не нравитесь! Как можно улыбаться, когда все кругом так сложно!

Рисунок вини пух или еще что то жизнерадостное излишне

Или наоборот:

– Веселье раздражает, согласен, – скажете вы. С пониманием всей тяжести бытия, зайдете и тихо с печалью произнесете: Здравствуйте!

И опять не попали!

Доктор думает примерно так: «Ну кто это еще? А что с лицом? Понятно, представитель, конечно, ему уже в зубах навязли его препараты, а уж мне как все это надоело…» Продолжать дальше? Наверное, не стоит.

Рисунок ослик понурый

Поэтому правильным будет в самом начале иметь готовность к улыбке. Это означает, что вы настроены серьезно, но дружелюбно и открыто.

После того как с вами поздоровались, уже можно определить, в каком эмоциональном настрое корректнее будет продолжать встречу.