Эффективные продажи для медицинских представителей - страница 6

Итак, вы пришли в поликлинику. По плану на сегодня у вас визит, например, к терапевту и к невропатологу.

Куда идем сначала? Правильно, к расписанию приема врачей.

На что стоит обратить внимание в расписании?

Первое – как часто принимает данный специалист. Это косвенно может говорить о том, какой объем пациентов принимает этот врач за период времени.

Второе – иногда один и тот же доктор принимает по нескольким специальностям, в таком случае выгода от получения договоренностей с таким врачом очевидна.

Третье – обязательно запомните имя, отчество и фамилию врача. Если имя или фамилию сложно выговорить, потренируйтесь заранее. В сложных случаях подойдите в регистратуру уточнить, правильно ли вы поставили ударение в имени или отчестве доктора.

Выяснили расписание, как обращаться к доктору, чем он занимается, записали все это – и теперь можно смело отправляться на переговоры.

РИСУНОК

Подходим к кабинету врача и начинаем осязать на себе враждебные взгляды воинственных участников Очереди.

Давайте поставим себя на место больных и пациентов.

Они озабочены своим состоянием, часто раздражены ожиданием или другими причинами, поэтому яркий вызывающий вид и демонстративное поведение – прямой путь к конфликту. Наоборот, неуверенное и заискивающе – поведение дает повод людям, ожидающим в очереди, устроить шоу и поставить медицинского представителя на место.

Атмосфера изначально накалена, поэтому очень важно не вступать в диалоги и препирательства с очередью. Просить пропустить вас ожесточенных долгим ожиданием пациентов бессмысленно. У вас важное партийное задание, и вообще-то препараты хорошие, и если я врачу расскажу о них, то он всех непременно вылечит. Бессмысленно надевать белый халат – он не скроет, а скорее, усилит ваше волнение и страх перед толпой.

Даже мысленное набрасывание белого халата на плечи лишь добавит вам неуверенности.

Кстати, есть хороший прием, помогающий справиться с волнением: важно собрать все свои страхи в рюкзачок, бросить его под дверь, после этого постучаться и войти в кабинет как можно быстрее, в идеальном варианте за 1,5 секунды. Когда закончите – выйдете и заберете, никуда ваш рюкзачок не денется. Но на встрече он вам не пригодится, тем более что неудобно заходить к врачу с полными руками.

Медицинские представители, как правило, делятся на два основных типа по организации начала визита к врачу:

«Вопросники»

Для этого типа характерно, скупо поздоровавшись, выпалить порцию приготовленных заранее вопросов выдать тираду, часто не поднимая глаз и довольно отстраненно.

РИСУНОК

Вопросы стандартные, ответы часто не дослушиваются до конца. Все объясняется очень просто: медицинский представитель боится забыть следующий пункт из набора вопросов, которому его обучили.

Ответы и не очень важны – медицинский представитель не очень представляет, что с этими ответами делать, если они отходят от стандартной схемы, выученной на тренинге.

Есть строгая последовательность в переговорах, которая должна соблюдаться…

И даже если доктор пытается что-то робко вставить про свои потребности или высказать мнение по поводу эффективности данной группы препаратов… Куда там!

Ситуация, конечно, утрирована, но, к сожалению, элементы такого поведения медицинского представителя встречаются сплошь и рядом.

И на голову несчастного доктора сыплются вопросы, один за другим: «Как, когда, сколько, зачем, так или эдак, почему, через сколько, и т.д., и т.п.»