Самый яркий пример подобного поведения в сети – история 2019 года с Леди Гагой. Тогда появился слух, что актер Брэдли Купер ушел от русской модели Ирины Шейк. И ушел он якобы к Леди Гаге. Русскоязычные пользователи по итогу обосновались в инстаграме певицы и под постами начинали длинные треды на самые разные темы. Люди устраивали личную жизнь, продавали автомобили и просто шутили.15 Для грамотных маркетологов инстаграм звезды превратился в бесплатную площадку для продвижения.
Отсюда мы делаем вывод: иногда рекламу внутри видео или внутри поста увидит меньше людей, чем рекламу в комментариях. Соответственно, вместо того, чтобы инвестировать ресурсы в покупку блогеров, мы направляем их в создание живых обсуждений под постами.
Также мы делаем и с отзывами. Перед тем как купить новый продукт, люди гуглят его. Изучают опыт других клиентов. Это распространенная практика для всех видео товаров и услуг. Рынок недвижимости не исключение.
Мы изучаем не только привычки. Мы изучаем и то, как распределяется внимание человека. Причем буквально берем технологию из нейромаркетинга – айтрекинг и следим за зрачками глаз пользователей, когда они смотрят на нашу рекламу. Когда человек изучает ваш сайт, он не читает строчку за строчкой. Его внимание распределяемся иным образом. И для того чтобы в этом убедиться, достаточно посмотреть «тепловые» карты сайта, аналитику, в которой фиксируется, где задержалось внимание пользователя.
Также нейромаркетологи сделали еще одно неприятное открытие. Сначала человек делает выбор в пользу продукта, а потом уже придумывает себе рационализацию – почему он хочет купить именно этот бренд. В нейромаркетинге это явление называется post-purchase rationalization.
Считается, что искажение памяти, поддерживающее выбор, происходит во время извлечения информации из памяти и является результатом убеждения, что «я выбрал этот вариант, поэтому он, должно быть, был лучшим вариантом», отмечают ученые16.
«По сути, после того как выбор сделан, люди склонны корректировать свое отношение, чтобы оно соответствовало уже принятому решению», – говорят Адам Н. Хорнсби и Брэдли С. Лав17. При этом в случае отказа от покупки человек вспомнит какие-то отрицательные характеристики товара, а в случае принятия положительного решения сознание извлечет из памяти то, что понравилось. В обоих случаях воспоминания только объясняют, но не обосновывают выбор.
Представьте, ваши продавцы расхваливают товар, а человек для себя уже всё решил. Это происходит и в случае крупных покупок в виде квартиры. Как думаете: когда клиент принимает решение о сделке? Во время показа? Или во время визита в офис продаж? Или еще на этапе звонка? Или когда смотрит сайт?
Если вам понравилась книга, поддержите автора, купив полную версию по ссылке ниже.
Продолжить чтение
