А в каком состоянии находятся на работе ваши продавцы?
Они воодушевлены? У них есть вдохновение и мотивация действовать без ваших пинков?
Это зона ответственности не только продавца, но и руководителя. Ведь продавец находится в той системе, которую создал руководитель. И от того, насколько понятны и ясны ваши цели, ценности и правила, будет зависеть то, как именно будет чувствовать себя ваш подчиненный.
Следующий уровень – экспертное знание продукта. Как бы хорошо вы ни владели техниками продаж, если вы не эксперт в том, что продаете, эти техники работать не будут. Точнее, будут работать процентов на 10. Вам просто не будут доверять. А продажи всегда связаны с уровнем доверия.
И только теперь мы добрались до техник продаж. Безусловно, важного уровня, который является не основным, а резюмирующим все предыдущие уровни эффективной технологии продаж.
Большинство тренингов, курсов и обучений направлено ТОЛЬКО на техники продаж, и это действительно та часть Пирамиды, которую можно отработать за один-два дня тренинга. А остальное, что показано на рисунке выше, упускается, но продавца на тренинге «накачивают» мотивацией, но спустя 48 часов она заканчивается и все возвращается на круги своя. Потому что упускается самое важное – мышление и то состояние человека, в котором он эти техники применяет. Ведь вернувшись на свое рабочее место, там ничего не изменилось, с точки зрения системы.
Представьте высокотехнологичную дрель (крутая техника продаж), которая попала в руки к человеку, находящемуся в апатии, депрессии, а еще у него куча страхов и непонимание, зачем ее дали. Что он с ней будет делать во время вашего отсутствия? Дырки? Да, возможно, в другом человеке, в себе, а может быть, и в своем руководителе.
Та же история и с самыми крутыми техниками продаж. Ничего из этого не работает, если сам фундамент, на котором базируются инструменты, слаб и плох. Это я и называю технологией «взращивания» крутого продавца.
Давайте посмотрим, что бывает, когда работают только уровень 3 и 4 пирамиды силы продавца.
Наверняка вы встречали таких продавцов, которые очень хорошо знают свой продукт и даже владеют техниками продаж. Они отлично делают презентации, убедительно звучат и даже достаточно много зарабатывают, но при этом они строят козни другим членам команды, портят атмосферу, плетут интриги и собирают сплетни. Все дело в их личности, ценностях и убеждениях. В их мышлении, в том, в каком состоянии они приходят на работу и заражают этим состоянием всех вокруг. И вы как руководитель то же самое несете в коллектив. Стоит встать не с той ноги, и всем вокруг достанется.
Соответственно, наше мышление рождает наше состояние, а оно влияет на наши профессиональные инструменты, будь то общение с клиентами, управление командой или любые другие действия на работе. Проблема в том, что, когда вы это не понимаете, не управляете этим, тогда и получаются хаотичные результаты. Которые, в свою очередь, порождают «качели» в виде перепадов в прибыли.
Эту Технологию я создал на основании огромного количества успехов и ошибок. Ошибки нам важны так же, как и результаты. Они показывают те точки, которые можно улучшить, для того чтобы технология стала еще мощнее. Поэтому я уже заплатил за эти ошибки и получил результаты.
Ваша возможность – изучить и применить эту Технологию.
