Для того чтобы лучше понимать, кто такой профессиональный продавец, пообщайтесь с таковыми и узнайте, как выстроить модель ценообразования, найти нужных клиентов в нужном количестве, как проводить многоступенчатые переговоры разного уровня, подготавливать материалы для продаж, как выстраивать маркетинговую стратегию с точки зрения скидок, влиять на объемы, рассчитывать планы, набирать сотрудников в отделы, строить системы CRM, KPI. То есть не предприниматель, не владелец объясняет, как все это делать, а сам специалист по продажам разворачивает всю систему продаж. Инженеры и технологи строят заводы по производству продуктов, а коммерсанты выстраивают «заводы по производству продаж».
Приведу пример из моей практики. Готовится к началу работы частный детский сад. Владелица обдумывает, кто будет вести английский, «мамину школу» и хореографию, раскидывать листовки, а я задаю ключевой вопрос: «У тебя в сию секунду кто-нибудь продает или нет?»
Этот вопрос надо задавать себе каждый раз, когда заходишь в офис. Продажи – это процесс, который никогда не должен останавливаться. Должно быть физически слышно, как кто-то продает по телефону, или известно, кто на какой встрече и где тоже продает прямо сейчас. Если такой процесс не налажен, значит, в компании большие проблемы. Колоссальное количество проблем решается только за счет того, что владельцы и руководители нанимают профессиональных продавцов.
Еще одним профессиональным барьером является повальная финансовая неграмотность. Для сравнения: каждый житель США сдает свою налоговую декларацию самостоятельно. В результате все рядовые американцы волей-неволей вынуждены хотя бы базово понимать, какие в семье прибыли или убытки, каковы баланс и денежные потоки. У нас в России ответственность перед налоговой несет работодатель, что на практике приводит к следующему: если я наемный работник, то вообще декларациями не интересуюсь – что-то куда-то сдается, и бог с ним; а если я индивидуальный предприниматель, то, как правило, есть какая-нибудь девушка-бухгалтер, чаще всего на аутсорсинге, и она на своем птичьем языке что-то там за меня пишет, сдает «нулевки», а я в это не вникаю. Львиная доля российских предпринимателей не составляет бизнес-планов, не имеет хотя бы минимальных навыков работы с Excel и предпочитает вести учет денег у себя в голове. В итоге, когда приходит время общаться с банками или инвесторами, предприниматели превращаются в ярких рассказчиков о блестящих идеях, а на просьбу предоставить цифры либо обижаются, либо на многие недели уходят в подполье, пытаясь впервые превратить обрывочную историю бизнеса из мыслей и идей в финансовую таблицу.
Даже на бытовом уровне у нас нет привычки учитывать расходы. Для проверки: знаете ли вы вплоть до копейки, сколько денег заработали и потратили в прошлом году? А пять лет назад? А десять? Какова сейчас стоимость всех ваших активов? А пять лет назад? Эти цифры невозможно удержать в голове. Цифры требуют регулярного, хотя бы еженедельного учета. Поэтому в большинстве случаев российских предпринимателей преследует финансовый страх, пугает ответственность за деньги. Если я не планирую свои личные расходы-доходы, то как могу быть уверен, что вовремя верну банку кредитные деньги? Или же я вообще не знаю, что будет с моим бизнесом через три-четыре месяца? Да и как можно что-то планировать на год и более?
