Как оценить и продать свой бизнес - страница 6
Только подумайте: открытие нового бизнеса (или филиала) в другом городе – это серьезное предприятие, связанное с затратами времени и риском. Нужно найти помещение, подобрать персонал, найти клиентов и обеспечить снабжение. Все это требует денег и времени. Покупка существующего бизнеса позволяет избежать большинства проблем, а потому предполагает уплату премии. Ваша задача при продаже бизнеса конкурентам – максимизировать эту премию.
Составьте список своих конкурентов. Что может заинтересовать их в покупке вашего бизнеса? Перечислите все причины, которые приходят вам в голову. Сохраните список и возвращайтесь к нему по мере изучения этой книги. Если вам приходят новые мысли или идеи, дополняйте список.
Если продажа бизнеса конкуренту реальна, то у вас есть два пути. Можно пойти напролом – позвонить и спросить: «Не желаете ли купить мой бизнес?» Если такой подход, на ваш взгляд, несовместим с успешной продажей, обдумайте все еще раз. Именно так поступил наш серийный предприниматель, когда первый раз решился на продажу своего бизнеса.
История Тони Джилла в предисловии закончилась на том, что через восемь лет успешного развития бизнеса он решил продать свое дело и тем самым обеспечить финансовую стабильность своей семьи. Отсутствие опыта продажи бизнеса не остановило его. Он тщательно изучил информацию о своих конкурентах по деловым журналам (в те дни Интернет еще не достиг расцвета) и составил список компаний, которые, по его мнению, имели достаточные средства и могли заинтересоваться покупкой его бизнеса. Это очень эффективный метод исследования рынка. Многие крупные компании размещают информацию о своих приобретениях по деловым или другим соображениям. Первая же компания, с которой связался Тони, проявила интерес к предложению, и уже на следующий день состоялась встреча с управляющим директором. Через девять месяцев была заключена выгодная сделка.
Конечно, подход Тони был не таким прямолинейным, как в моем описании. Его первый разговор с потенциальным покупателем строился на следующем тезисе: «У меня хороший бизнес, но он может быть более успешным в составе какой-либо группы». Такое вступление вызывает больший интерес, чем прямой вопрос: «Не желаете ли купить мой бизнес?»
Не исключено, что прямолинейный подход не годится для вас. Однако прежде чем заняться поиском более приемлемых путей, подумайте о временны́х рамках, которые являются важным аспектом и будут не раз рассматриваться в последующих главах. Если вы хотите как можно быстрее продать бизнес, то набор вариантов будет ограниченным. Вам придется выбирать кратчайшие пути к цели. Например, разумной стратегией может быть составление списка конкурентов и опрос с тем, чтобы выяснить их мнение. Если же вы планируете продажу заранее и рассчитываете получить несколько ценовых предложений, то уместнее будет более тонкий подход. В любом случае принцип «не спросишь, не узнаешь» полностью применим к процессу продажи.
Как и многие другие виды деятельности, разработка формализованной стратегии привлечения внимания к себе связана с возможностями и рисками, зависящими от конкретных обстоятельств. Лучший способ привлечения внимания к бизнесу – постоянное приобретение новых клиентов в ущерб интересам конкурентов. Это пытается делать любой бизнес, только здесь есть подводные камни. Все зависит от реакции конкурентов. С одной стороны, они могут достать чековую книжку и предложить вам продать бизнес, а с другой – начать ценовую войну и предпринять другие недружественные действия. Недавно в новостях рассказали о том, как два крупных национальных ретейлера на рынке продовольственных товаров развернули кампанию снижения цен, чтобы вытеснить успешных местных конкурентов с рынка. И хотя эти супермаркеты опровергают обвинения, это не означает, что они безгрешны. В конечном счете вы можете выиграть, действуя смело, поскольку для конкурентов (т. е. потенциальных покупателей) перспектива покупки вашего бизнеса может быть слишком привлекательной, чтобы ее игнорировать. Если они о вас не слышали, значит, о вас не знают и другие, поэтому перестаньте прятаться и заявите о себе.
Похожие книги
