5. Притворство. Противник делает вид, что довод оппонента его сразил и когда тот, предвкушая победу, теряет бдительность, неожиданно наносит ему удар сильным контраргументам.
6. Ловушка – вариант предыдущего приема, достигаемый средствами нейролингвистического программирования.
7. Игра в авторитеты – попытка подменить логическое доказательство ссылками на авторитеты или приведением цитат. Однако цитата может лишь подкрепить аргумент, но сама таковой не является.
В процессе переговоров спор является вполне допустимым и даже желательным способом общения, если он носит конструктивный характер и имеет целью прийти к единому мнению.
Вы соблюдаете культуру делового спора, если:
видите в споре честное сопоставление точек зрения в интересах дела, а не борьбу личных симпатий и антипатий;
серьезно и уважительно воспринимайте партнера;
умейте выслушать оппонента, не перебивая;
ведете спор, опираясь на аргументы и не отвлекаясь от обсуждаемого предмета;
корректно реагируете на доводы партнера и не опускаетесь до подтасовки фактов;
действительно стремитесь к поиску истины.
Техника задавания вопросов
Для того, чтобы, в конце концов, прийти к согласию необходимо умение поддерживать обратную связь с партнерами с помощью вопросов. Поэтому вам будет полезно знать типы вопросов, которые могут быть применены и по отношению к вам.
Вопрос «скрытое возражение». Задается с неодобрением в ситуациях, существенно угрожающих интересам того, кто этот вопрос задает. Справиться с этим можно, если: не становиться в оборонительную позицию, переформулировать вопрос для себя, не вступать в спор, упомянуть о выгодной стороне дела.
Оборонительный вопрос. Задается в случаях, когда ответ может задеть интересы того, кто задал вопрос. Один из способов урегулировать эту ситуацию – задать вопрос самому задающему или переадресовать его другим членам группы.
Испытующий вопрос. Предназначен для проверки знаний и опыта партнера, которому в данном случае нельзя не оправдать своего незнания. Полезно, задавшему вопрос, пообещать выполнить неизвестное и выполнить это обещание.
Вопрос – демонстрация задается с целью показать коллегам, как хорошо задающий вопрос проинформирован и как он умен.
Вопрос – вызов. Возникает когда ведущий высказывает некоторое суждение, посягающее на область знаний одного из посетителей. Самое лучшее в этой ситуации – мгновенно уступить и по возможности спросить у него совета.
Трудные вопросы лучше переадресовать коллеге-эксперту, другому члену аудитории или предложить для всеобщего обсуждения.
Чтобы проверить умеете ли вы слушать оппонента, ответьте на вопросы предлагаемого вам теста. Возможные варианты ответа оцениваются следующими баллами:
– всегда – 2 балла;
– в большинстве случаев – 4 балла;
– иногда – 6 баллов;
– редко – 8 баллов;
– почти никогда – 10 баллов.
ТЕСТ
Следите ли вы за темпом речи и настроением оппонента, чтобы понять его настрой?
Раздражают ли вас манеры оппонента?
Можете ли вы резко ответить на замечания оппонента?
Вступаете ли вы в спор с малоизвестным вам человеком?
Позволяете ли вы себе перебивать партнера?
Делаете ли вы вид, что внимательно слушаете партнера?
Меняете ли вы свое поведение, чтобы повлиять на партнера?
Избегаете ли вы нетерпеливых жестов?
Высказываете ли вы свою оценку до того, как партнер закончит говорить?
Высказываетесь ли вы с иронией по отношению к партнеру?
