Пятое – составьте пошаговый план и следуйте ему.
Если ответ бухгалтера вас не удовлетворил, поищите среди знакомых финансового директора, который смог бы составить для вас персональный пошаговый план по выходу из кризисной зоны.
Если у знакомых нет таких компетенций, найдите нужных людей в интернете.
В одних случаях план может ограничиться ведением платёжного календаря, получением овердрафта и простейшими способами наладить управленческий учет с помощью Excel.
В других – должна быть составлена финансовая модель, на основе которой будут рекомендованы действия. Тут всё очень индивидуально, и нельзя перечислить все возможные варианты действий и их комбинаций, но обычно это решения из серии:
• искать товары-заменители;
• полностью отказываться от бизнеса – продать долю партнёру или инвестору;
• найти поставщика без предоплаты;
• повышать средний чек;
• сокращать отсрочки клиентам, или искать новых клиентов с оплатой по факту;
• открывать свою оффлайн-розницу.
• переходить на прямой импорт
В любом случае, если вы подозреваете, что столкнулись, или скоро можете столкнуться с финансовыми рисками, и у вас нет идей, как с ними справиться, обсудите ситуацию с профильными специалистами.
Чаще всего можно найти решение, которое устроит всех. Да, оно может потребовать усилий и непосредственного участия с вашей стороны, но это небольшая цена за финансовую устойчивость бизнеса и дальнейшие перспективы развития.
Чтобы увеличить рентабельность рекламы, предлагаю прежде всего выяснить, насколько необходимо работать именно в этом направлени.
Возможно, вашего внимания сейчас требует не лидогенерация, а лидконверсия или лидменеджмент. Это и можно выяснить с помощью финансового анализа воронки продаж.
Оцифруйте все показатели воронки от входа до оплаты заказа и выявите зоны ближайшего развития.4
Идеально, если дополнительно вы выясните средний чек и 3 уровня конверсии по каждому рекламному каналу:
• из просмотров рекламы в посетителей сайта,
• из посетителей – в заявку;
• из заявки – в продажу
Эти данные помогут правильно определить точку приложения усилий для увеличения рентабельности вложений в рекламу.
Если сейчас у вас нет этих данных, запросите их у вашего подрядчика или штатного маркетолога.
Важно понять, что финансы – это актив, которым надо управлять так же, как вы управляете продажами, закупками или маркетингом, если хотите остаться в деле и развивать его.
Финмодель вместе с другими инструментами финансового менеджмента позволяет протестировать возможные сценарии роста, сократить неопределённость и найти оптимальную стратегию продвижения, не потратив при этом ни копейки. И построить устойчивый прибыльный бизнес. По мере тестирования выбранной стратегии риски и неопределенность будут всё больше сокращаться, а прогресс – расти.
Если вы обнаружили первые признаки того, что с деньгами что-то пошло не так, не паникуйте, не прячьтесь от проблемы, а обсудите ситуацию с бухгалтером или финансистом – приемлемое решение где-то рядом.
Отдачу от инвестиций в рекламу можно улучшить, и привлечь в бизнес больше клиентов за те же деньги, если у вас есть данные по лидам и конверсиям в каждом рекламном канале.
Собирайте и анализируйте эти данные, или поручите задачу своему подрядчику.
В дальнейшем увеличивайте детализацию такого анализа вплоть до каждого рекламного объявления. Причём я сейчас говорю не о конверсии из просмотров в посетителей, а в реальные продажи, живые деньги. Это называется «сквозная аналитика». Скажите вашему рекламному подрядчику, что вы заинтересованы её получать.
