Как возражения превращать в заказы - страница 3

Причины

1. Времени у всех 24 часа в сутках. Человек всегда находит время на то, что для него важно. Причина такого возражения – ПК на видит ценности в вашем продукте.

2. Возможно, ПК услышал у знакомого или в другом источнике, что решение проблемы занимает много времени.

Тип

Ложное

Пример возражения

– Очень интересный семинар по продвижению, но у меня не будет времени на него. Работы очень много.

Как отвечать

1. Выяснить причину такого мнения

2. Объяснить, сколько времени реально требуется от ПК для получения услуги.

Пример ответа

– У меня такая же ситуация. И я понимаю степень вашей загрузки. Поэтому я провожу семинар в субботу, без воды, только алгоритм продвижения за 7 дней и ответы на ваши вопросы. Он займет не больше 2-х часов вашего времени, и вы получите бонус – инструкцию, как избежать самых частых ошибок, что позволит вам сэкономить время.

– Кроме того, на семинаре вы сможете познакомиться с новыми людьми, такими же предпринимателями с похожими целями. Возможно, с кем-то наладите сотрудничество (дополнительное преимущество).

Причины

Кризис в стране – понятие субъективное. Всегда есть те, кто хорошо зарабатывает. Это возражение говорит о том, что ПК сейчас не видит ценности в вашем продукте.

Тип

Ложное

Пример возражения

– Да ну, какой семинар! В стране кризис, денег нет, непонятно, что дальше будет.

Как отвечать

Здорово, если ваш продукт помогает «выйти на новый уровень»: это профильное или трендовое образование, инвестиции. В этом случае необходимо показать, как он поможет ПК выйти из кризиса. Если же нет, можно сделать «анти-кризисное» предложение.

Пример ответа

– Вы же знаете, что кризис быстрее заканчивается для тех, кто не сдается и инвестирует в свое будущее. Кроме основной программы по повышению продаж на семинаре будет отдельный блок о действиях во время кризиса с разбором примеров, когда другие фирмы увеличили выручку, воспользовавшись изменившейся ситуацией.

– Да, ситуация непростая, поэтому мы снизили цены на участие в вебинаре, и вы можете воспользоваться кризисом с выгодой – сэкономить 50%.

Причины

1. ПК нужно подумать;

2. Предложение не зацепило / не подошло, но ему трудно сказать «нет»;

3. ПК не смог ответить сразу, а потом забыл о разговоре с вами;

4. ПК не понимает, что делать дальше.

Тип

Ложное возражение

Пример возражения

Обычно происходит в переписке по электронной почте или в мессенджерах. В любой нише происходит одинаково: вы видите, что ваше последнее сообщение прочитано, но ПК ничего не ответил.

Как отвечать

Нужно выяснить, в чем дело. Не стоит комплексовать, что вы навязываетесь. Это как в разговоре со знакомым, который внезапно замолчал и перестал реагировать на ваши реплики. Вы же спросите у него, что случилось? Не стоит решать за ПК, почему он не ответил – это частая ошибка. Просто спросите у него, что случилось. Лучше не затягивать и написать в течении 1—2х дней (зависит от ниши и типа товара – простой или сложный). Часто эта ситуация возникает, потому что продавец отвечает на вопрос ПК, ничего не спрашивая. Вопрос после любого сообщения обязателен. Это стимулирует ПК продолжить разговор.