Как возражения превращать в заказы - страница 4

Пример ответа

– Добрый день, ИМЯ. Почему вы не ответили на моё сообщение? Вас что-то смутило?

Если человек не ответил и на это сообщение, можно закрывать вопрос о немедленной продаже. Хотя он может купить позже, и вы можете написать ему, если по интересующему его продукту появится новая информация (скидка, новые цвета и т.д.).

Причины

1. ПК не впечатлён. Он не видит ценности в вашем предложении, потому что вы не донесли её, не осветили важные для ПК аспекты.

2. ПК не чувствует потребности срочно расстаться со своими деньгами.

3. ПК не является вашей целевой аудиторией.

Тип

Ложное / Истинное

Пример возражения

В директе врача-педиатра после ответа на определенные вопросы о лекции про здоровье детей от 2х до 5и лет:

– Очень интересно! Спасибо!

Как отвечать

Если вы уверены, что ПК является вашей целевой аудиторией, нужно начинать презентацию заново. И в этот раз использовать другие триггеры.

Если вы донесли ценность до ПК, но он не заинтересован в немедленной покупке, то можно предложить бонус или скидку, действующие ограниченное время.

Если ПК не является вашей аудиторией, попробуйте выяснить, кто из его окружения является вашим ПК, и предложите сделать ему подарок.

Чтобы выяснить, в чём причина возникновения возражения, попросите обратную связь.

Пример ответа

– Не могли бы вы уделить мне ещё 2 минуты и рассказать, что вы думаете о лекции? Мне очень важна ваша обратная связь.

Если ПК – ваша ЦА, но не донесена ценность:

– Конечно, информация интересная, но сейчас так много всего бесплатно в интернете.

– В интернете много статей и видео, которые пишут люди без медицинского образования. К сожалению, это приводит к возникновению опасных мифов о здоровье ребенка. Вы же не хотите ставить эксперименты на своей дочери? А меня 20-летний опыт в педиатрии, и я училась у лучших иностранных специалистов. В этой 40-минутной лекции я собрала…

Донесли ценность, но ПК не видит необходимости купить немедленно:

– У меня ребенку годик. Я позже к вам обращусь, когда ему будет 2.

– Вы, конечно, можете сделать так. Но лучше проинформироваться заранее и предотвратить возможные проблемы со здоровьем вашего ребенка, чем потом пытаться их решить. Тем более сегодня у меня действует скидка на лекцию 30%. Я постоянно повышаю цены, поэтому через год вам придется заплатить больше за ту же информацию. Давайте я вам сброшу ссылку на оплату, а вы, если захотите воспользоваться выгодным предложением, сможете оплатить сегодня до полуночи. И кроме этого, получите в подарок чек-лист Х.

Не ваша ЦА:

– Мои дети уже вырасли, я для сестры интересуюсь. У нее сыну 2 года.

– Как здорово, что вы проявляете заботу о своей сестре! Вы могли бы подарить ей эту лекцию, как символ участия и любви и к ней, и к её ребёнку.

Причины

ПК пытается выйти из разговора, ему что-то не нравится. Возможно, он не доверяет продавцу, или, например, у него нет времени продолжить разговор.