Как видите, иногда скидка может отпугнуть потенциального покупателя с другими ценностями. Она показывает, что продавец не понимает его. Многие уверены, что низкая стоимость – это показатель плохого качества. Они просто не обращаются к дешёвым специалистам, потому что уверены, что достойны лучшего.
С другой стороны, эксклюзивность, новейшие технологии, трендовость и другие характеристики могут отпугнуть более консервативных покупателей. Они уверены, что модные дизайнеры и экзотические материалы – это баловство, деньги на ветер. О таких продуктах они думают «Это не для меня» и не покупают, даже если он решает их проблему и доступен по цене.
Одну характеристику можно представить по-разному в работе с возражениями, чтобы донести её ценность до разных покупателей. Допустим, вы – преподаватель английского, который разработал уникальную систему обучения, построенную на игровом взаимодействии учеников в группе.
Тем, кто ценит традиции, можно рассказать, как похожую методику использовали в классической школе на протяжении столетий. Ведь любая новая техника строится на опыте предыдущих поколений.
В разговоре с человеком, который интересуется трендами, упомянуть схожие новые тенденции зарубежного образования, если такие есть.
Для чутких натур, которые заботятся о комфорте и гармоничном развитии, важнее будет дружественная атмосфера и легкость восприятия информации в игровой форме.
А логикам и практикам ближе будет информация о работе мозга и повышении эффективности образования, благодаря внесению игрового элемента в процесс обучения.
Вот для чего нужно изучать своего покупателя. Чтобы, разговаривая с ним на одном языке, доносить ценность продукта. Только так вы сможете помочь другим людям и реализовать свой потенциал.
Причины
С современными возможностями кредитования это возражение почти полностью теряет свою правдивость. Истинным оно будет только для «не вашей» аудитории (новая Audi для студента-бюджетника). Поэтому под таким возражением может скрываться:
1. Желание вежливо отказать;
2. На самом деле ПК хочет посоветоваться или считает, что это дорого, например;
3. Не видит ценность продукта для себя или у него другие приоритеты.
Все эти причины подходят для ситуаций, когда ПК отказывается покупать. Если ПК говорит, что у него плохо с финансами, но всё-равно хочет купить продукт, который ему «не по карману», это манипуляция. Он пытается снизить цену. Человек с финансовыми трудностями обычно старается скрыть этот факт.
В случае, если ПК жалуется на безденежье и пытается выторговать у вас скидку, важно отстоять комфортные для себя границы. Вы не продаете предметы первой необходимости, как, например, хлеб или воду, и перед вами не истощенный голодом или жаждой человек. Вы – не благотворительная организация и не служба социальной защиты. Поэтому нет оснований для чувства вины, если вы не захотите снижать цену.
