2. Вопросы для создания доверия и долгосрочных связей
Выгода может заключаться и в укреплении отношений, а вопросы помогают построить доверие. Люди любят, когда их слушают и когда проявляют искренний интерес к их потребностям. Задав вопрос вроде «Какие сложности у вас были с предыдущими поставщиками?», вы демонстрируете внимание к проблемам собеседника. Это поможет вам предложить решение, а клиент почувствует, что вы его понимаете. Чем больше доверия вы создадите, тем выше вероятность, что клиент будет готов сотрудничать с вами на длительной основе.
3. Вопросы как средство для управления ситуацией
Выгода – это также возможность управлять ходом разговора или переговоров. Задавая вопросы, вы можете контролировать направление беседы и, соответственно, исход ситуации. Например, если разговор заходит в тупик, можно использовать уточняющие вопросы, чтобы вернуть диалог на конструктивные рельсы. «Как мы можем улучшить наше предложение, чтобы оно лучше соответствовало вашим ожиданиям?» – отличный способ не просто вернуть внимание собеседника, но и сделать его активным участником процесса.
4. Вопросы для получения информации, скрытых мотивов
Иногда настоящая выгода скрыта за первичными ответами. Люди не всегда сразу говорят, что их действительно волнует, и здесь вопросы служат как инструмент для раскопки глубинной информации. Открытые вопросы, такие как «Что именно вас останавливает от принятия решения?» или «Что вас больше всего волнует в нашей услуге?», позволяют выявить истинные мотивы собеседника и устранить преграды к выгодной сделке.
5. Вопросы как инструмент переговоров
На переговорах вопросы становятся вашим стратегическим оружием. Например, вместо того чтобы пытаться уговорить партнера согласиться на ваши условия, можно задать вопрос: «Какие условия вас устроили бы больше?» или «Что нужно сделать, чтобы наш контракт был максимально полезным для вас?». Это не только смягчает процесс, но и позволяет вам найти точки соприкосновения, что, в итоге, приведет к выгодному компромиссу.
Используя вопросы, вы делаете каждый шаг более осмысленным и целенаправленным. Правильный вопрос – это шаг к контролю над ситуацией, к получению информации и к достижению той выгоды, которая важна именно для вас.
Кейс: Как грамотно поставленный вопрос привел к успешному заключению сделки
Иногда успешный исход переговоров зависит от одного вопроса, заданного в нужное время и с правильной интонацией. Пример, который я расскажу, демонстрирует, как стратегический подход к задаванию вопросов помог мне заключить сделку, которая на первый взгляд казалась ускользающей.
Я работал с крупной компанией, которая заинтересовалась нашей платформой POS-кредитования. На начальных встречах было понятно, что у них есть интерес, но также существовали сомнения и явная осторожность. Мы провели несколько встреч, на которых обсуждали технические аспекты продукта, его возможности и преимущества. Вроде бы всё шло гладко, но ключевой шаг – подписание контракта – постоянно откладывался. Ничего конкретного не говорили, но чувствовалось, что что-то удерживает их от принятия решения.
На финальной встрече я решил изменить стратегию. Вместо того чтобы продолжать описывать преимущества нашего продукта и стараться «надавить» на сделку, я задал один простой, но мощный вопрос: «Что вас останавливает от того, чтобы подписать контракт сегодня?»
