Как задавать вопросы - страница 6

Важно помнить, что обстановка и настроение – это тонкий фон, который может усиливать или ослаблять ваши вопросы. Учитывая эти факторы, вы не только улучшаете качество общения, но и открываете больше возможностей для выстраивания доверительных отношений и получения точной информации.

Встреча – это не просто обмен словами, это тонкая игра между контекстом, эмоциональным фоном и намерениями. Неверно поставленный вопрос – это как бросить спичку в бочку с бензином: можно разрушить всю атмосферу и свести на нет любой прогресс. Ошибки в вопросах не всегда очевидны, но их последствия могут быть катастрофическими – от испорченного первого впечатления до полного провала сделки или переговоров.

Одна из главных проблем – это слишком резкие или прямолинейные вопросы в неподходящей ситуации. Представьте себе, что вы на первой встрече с потенциальным партнером, где цель – наладить доверие и узнать друг друга получше. И вот, вместо плавного перехода к серьезным вопросам, вы бросаете что-то вроде: «Почему ваша компания до сих пор не расширила линейку продуктов?» Вроде бы вопрос о бизнесе, но он звучит как упрек, словно вы ставите под сомнение компетентность человека и его решений. В итоге ваш собеседник ощущает давление, а не готовность к сотрудничеству. Атмосфера напряжения нарастает, и даже если у вас были другие вопросы, настроение уже испорчено.

Неверно поставленный вопрос может не только вызвать раздражение, но и привести к тому, что собеседник начнет закрываться. Важно понимать, что есть вопросы, которые должны задаваться в определенный момент встречи, когда атмосфера уже располагает к более глубокому обсуждению. Например, если на этапе приветствия вы спросите: «Когда вы готовы подписать контракт?», это может выглядеть как давление и создать впечатление, что вас интересует лишь выгода, а не долгосрочные отношения. Вопросы, связанные с важными решениями, требуют более тонкого подхода, особенно если встреча еще на стадии установления контакта.

Кроме того, слишком личные или неудобные вопросы, заданные без понимания контекста, могут привести к неловкости. Представьте, что на встрече, которая вроде бы протекает спокойно, вы вдруг спрашиваете о личных планах или внутренних конфликтах компании: «Почему у вас недавно сменился директор? Это связано с внутренними проблемами?» Даже если вы искренне хотите понять ситуацию, подобные вопросы могут заставить собеседника чувствовать себя некомфортно, особенно если вы не достигли достаточного уровня доверия.

Вопросы – это инструмент, с помощью которого вы выстраиваете или разрушаете отношения. Неверно поставленный вопрос может не только испортить встречу, но и поставить крест на дальнейших переговорах.

Несколько лет назад у меня был перспективный клиент – крупная сеть магазинов, которая проявляла интерес к нашей платформе POS-кредитования. Они казались идеальными партнёрами: сильные позиции на рынке, широкая сеть магазинов, хорошие отношения с банками. С первых встреч казалось, что всё идёт гладко, но один неверно поставленный вопрос на встрече всё изменил.

Мы договорились о финальной встрече, на которой присутствовали несколько руководителей компании, включая главного финансового директора CFO (Chief Financial Officer – ответственный за финансы). У всех был позитивный настрой, обсуждение шло легко, и, казалось, что вопрос подписания контракта – это вопрос времени. Но вдруг я решил ускорить процесс и задал один-единственный вопрос, который резко изменил динамику встречи: