Классная цена. О секретах умного ценообразования - страница 4

Умное ценообразование должно учитывать конкурентов и альтернативные способы расходования денег потребителями. Как вы воспринимаете конкурентов? Насколько они дифференцированы? Поддерживает ли цена ваше позиционирование на рынке? Каким образом вы реагируете на действия дискаунтеров? Какая тактика помогает вам выжить в ценовой войне? Как ваши цены повлияют на поведение конкурентов?

Умное ценообразование отвечает целям компании. Какую роль вы намерены играть в выбранной сфере деятельности? Какова ваша цель позиционирования? Разработан ли план ценообразования на весь период жизненного цикла товара? Создает ли цена адекватную финансовую отдачу? Какая ценовая структура лучше всего отражает ценность товара? Как заставить покупателей двигаться вверх по ценовой лестнице?

Наконец, умное ценообразование поддерживает дисциплину и позволяет точно измерить результаты.

• Ценообразование позиционирует товар быстрее, чем любой другой элемент маркетинга.

• Ценообразование – самый важный фактор роста прибыли.

• Эксперты полагают, что ценообразованию уделяется крайне мало внимания и его потенциал остается нереализованным.

• Из-за сложности ценообразования организации предпочитают оставаться наблюдателями и перекладывают ответственность за цены на покупателей и конкурентов.

• Рекомендуется заниматься ценообразованием по-умному.

• Как цена позиционирует наши товары?

• Какие эмоции – положительные или отрицательные – вызывают наши цены?

• Как увеличение цены на 1 % повлияет на нашу прибыль?

• Как мы устанавливаем цены?

Bloom J. Lacoste’s Siegel illustrates the sales power of pricing up // Advertising Age. 2005, February 7.

Cram T. Boost brand and profit with the right price // Financial Times. 2004, August 6.

Dolan R. J., Simon H. Power Pricing: How managing price transform the bottom line. New York, NY: Simon & Schuster, 1997.

Eugster C. E., Kakkar J. N, Roegner E. V. Brinding discipline to pricing // McKinsey Quarterly. 2000. № 1.

Fair trade bananas. Mode of access: www.bananalink.org.uk/future/future_2.htm; Prince R. Savvy shopper // Daily Telegraph. 2005, March 12.

Lester T. How to ensure the price is exactly right // Financial Times. 2002, January 30.

Marn M, Rosiello R. L. Managing Price, gaining profit // Harvard Business Review. 1992, September/October.

Nuttali C. AMD to launch premium chip // Financial Times. 2005, June 27. Ogilvie D. Ogilvie on Advertising. London: Pan, 1983.

Smy L. Competition challenges builders to produce homes for J 60.000 // Financial Times. 2005, March 12.

Материалы сайтов: www.caterpillar.com; www.simon-kucher.com.