Кровавый океан. Путь в маркетинг в эпоху глобальной конкуренции - страница 7
скриншот https://yandex.ru/
Подробнее, если вам интересен этот кейс по ссылке или qr-коду
Особое внимание хочу сосредоточить на том, насколько важно понимать свою целевую аудиторию, её потребности и ожидания. Также не менее важно знать, что предлагает рынок вашей ЦА, кто ваши конкуренты и чем вы выгодно можете отличаться от них.
Речь не идет о том, чтобы из кожи вон вылезти и придумать что-то «поистине уникальное». В действительности зачастую достаточно лишь грамотно сформулированного рекламного предложения, потенциально интересного для аудитории. Хотя термин УТП (уникальное торговое предложение) часто используют в маркетинге, я употребляю его крайне редко, особенно в малом бизнесе. Для малого бизнеса я бы предложил альтернативный термин ИТП – интересное торговое предложение.
Продукты: лид-магнит, трипваер, основной и профит максимайзер
Перед формированием оффера нужно усвоить еще одну важную концепцию, которая необходима для понимания. Эта концепция – построение так называемой ассортиментной матрицы или, проще говоря, набора основных продуктов для продажи. Правильно сформированная продуктовая матрица помогает не только грамотно привлекать клиентов, но и строить длительные отношения с ними, постепенно увеличивая ценность каждого клиента для бизнеса. Включение в продуктовую линейку нескольких категорий товаров и услуг с разной ценностью позволяет охватить каждого клиента, независимо от стадии его знакомства с вашим бизнесом. Давайте разберем основные элементы такой матрицы.
Лид-магнит для привлечения внимания
Начнем с понятия лид. С английского leed можно перевести, как попытка. Это, по сути, – те, кто пытается стать вашим клиентом. Лидом можем считать любого человека, который пришел к вам и сделал какое-то активное действие. На практике лидами обычно называют тех, кто совершил звонок, оставил заявки через форму на сайте или, например, написал в мессенджер. Это еще не клиенты, но они могут ими стать.
Лид-магнит – это продукт или услуга, предлагаемые клиенту бесплатно или по символической цене, чтобы заинтересовать и вовлечь его. Обычно это – что-то, что помогает клиенту решить небольшую проблему или удовлетворить начальную потребность. Лид-магниты работают как «пробник» основного предложения, формируя доверие и знакомя потенциальных клиентов с вашим бизнесом.
Именно лид-магнит чаще всего и определяет ваш рекламный оффер.
Примеры лид-магнитов
– Товар-пробник. Если вы продаете товар. которым люди пользуются регулярно, то пробники – отличный вариант создать первые касания.
– Услуга бесплатно или с большой скидкой. Особенно это касается студий красоты, где крайне важны фактор доверия и первое касание. Например, бесплатный массаж шейно-воротниковой зоны на 15 минут.
– Электронные книги, чек-листы, гайды. Ценный контент, который клиенты могут скачать в обмен на контактную информацию.
– Бесплатные консультации или вводные уроки. Подходят для сервисных или образовательных бизнесов, демонстрируя экспертность.
– Пробные версии продуктов. Подписки, пробные программы, триал урезанные версии и т.п., которые клиент может попробовать перед покупкой.
– Гостевое посещение. Когда человек, например может прийти в фитнес клуб один раз бесплатно и увидеть, как там всё устроено.
Лид-магнит помогает вам получить первый контакт с клиентом и создать базу для дальнейшего взаимодействия. Важно помнить, что лид-магнит должен не решать все проблемы клиента, а лишь заинтересовывать его и предлагать ему небольшой результат, мотивируя продолжить знакомство с продуктами и услугами компании.
Похожие книги
