Курс «Менеджер по запчастям». Учебное пособие для слушателей дистанционных курсов - страница 9

ОБОРУДОВАНИЕ ОБРАБОТКИ ИЗДЕЛИЙ

Оборудование обработки (транспортировочное, грузоподъемное и пр.) необходимо для обработки единиц хранения. Оно должно соответствовать особенностям хранимых и поставляемых изделий и должно обеспечивать эффективное и экономичное проведение складских операций.

ОПЕРАЦИИ

Операции являются наиболее важными и базовыми функциями отдела запчастей, и в дальнейшем эта функция делится на функции продажи, обслуживания потребителей и управления складскими запасами.

ПРОДАЖИ ЗАПЧАСТЕЙ

Эта функция включает деятельность по продаже запчастей, получения прибыли и также расширения продаж и повышения объема поступления. Деятельность по продаже запчастей является основной функцией для снабжения запчастями, требуемых потребителям. Вы должны продавать оригинальные запчасти, качество которых полностью гарантируется производителем.

УПРАВЛЕНИЕ ОТНОШЕНИЯМИ С ПОТРЕБИТЕЛЯМИ

Чтобы проводить эффективные продажи запчастей, необходимо отслеживать то, как изменяется состояние уже поставленного оборудования вашей компании. Для этих целей всегда полезно вести карту клиента и характеристик его машин или изделий или оборудования. Карточка или файл клиента должна показать всю относящуюся к нему информацию относительного того, кто владеет оборудованием, и включать такие данные как: имя, адрес, контактные данные, способы оплаты, наличие кредитных линий, допустимые скидки, масштаб бизнеса и операций клиента, количество поставленного оборудования, данные о продажах и пр. Эти данные должны проверяться периодическими контактами с клиентом, при помощи карточек обратной связи или при рассылке материалов по продвижению, рекламных буклетов, материалов о новом оборудовании и пр.

ПРОДВИЖЕНИЕ ПРОДАЖ

Вы не можете продвигать продажи оборудования, сидя за столом и ожидая, что клиенты сами будут приходить к Вам. Здесь нет гарантий того, что клиенты будут покупать запчасти у Вас. Клиенты будут выбирать свои источники снабжения по условиям качества, цены и условий поставки. Эта тенденция особенно верна, например, для таких деталей как подшипники, арматура, фильтры и пр. На одной и той же территории много представителей конкурентов, поставляющих стандартные детали, узлы и запчасти. Они стараются работать наиболее агрессивно, пытаясь поставлять неоригинальные или легкозаменяемые запчасти. В связи с этим всегда рекомендуется регулярно встречаться с вашими клиентами, и учитывать всю полученную информацию в карточке клиента, что позволит лучше продвигать продажи запчастей.

Соответствующие меры для того, чтобы клиент не покупал легко заменяемые или неоригинальные запчасти от других поставщиков, включают использование такой информации как интервью удовлетворенности клиентов и информации, полученной непосредственно от пользователей, а не только коммерческих служб. Это достигается в прямых контактах и, как правило, на предприятии клиента. Содержание деятельности по продажам запасных частей можно суммировать в следующей табл. 1.3.

Табл. 1.3. Содержание деятельности по продаже запчастей

Приемлемые методы для продвижения продаж каждого типа должны планироваться и проводиться в соответствии с особенностями маркетинговых характеристик рынка, на котором Вы работаете. Особенно важно изучать опыт успешных продаж запчастей, на основе которого можно строить и свои программы.

Некоторые компании разрабатывают руководства, дающие представление о материалах по продвижению запчастей. Они могут отдельно разрабатываться для продвижения продаж регулярно заменяемого расходного оборудования и заменяемых узлов, а также позволяющего точно определять оригинальность запчастей.