Лидогенерация. Маркетинг, который продает - страница 8

Следование бизнес-процессу снимает необходимость творчества в большинстве рутинных операций. Возможно, читатель спросит, чем мне так не нравится творческое начало. Отвечаю – очень нравится! Но есть работа, которая не должна зависеть от того, что кого-то внезапно осенило. Она просто должна быть качественно сделана, и это действие требует регулярного исполнения. От данной работы ожидается прогнозируемый положительный результат. Творчество же основано на озарении, что подразумевает долю риска. А ведь мы с вами не в казино играем. Компании надо регулярно платить зарплату сотрудникам и нести прочие постоянные расходы. Поэтому необходимо, чтобы в процессах все было максимально прозрачно и в идеале работало как часовой механизм.

Кроме того, бизнес-процесс – это обобщенные знания более опытных коллег. Следование ему – фактически следование их советам и рекомендациям. Это особенно важно для новых сотрудников, так как позволяет им быстрее понять суть дела и начать работать с максимальной эффективностью. Именно этого хочет руководитель, когда ему приходится разбираться с повторяющимися изо дня в день вопросами от сотрудников.

Билл Гейтс как в воду глядел, сказав: «Идея, что время от времени необходимо переосмысливать бизнес-процессы, чтобы делать их более эффективными и исключать нерациональные элементы, сегодня актуальна как никогда»[11]. Эти слова, произнесенные 25 лет назад, актуальны и сейчас. Успешные компании всегда вступают на путь оптимизации своих бизнес-процессов для расширения бизнеса и его масштабирования. Они инвестируют значительные ресурсы в совершенствование производства, логистики, финансов, закупок и продаж. Это помогает сократить затраты на выполнение рутинных процедур, повысить эффективность обмена информацией, уменьшить количество ошибок.

Аналогичные преимущества достигаются и при оптимизации маркетинговой деятельности, прежде всего лидогенерации. Это предполагает описание задач, перечня основных шагов по ним, последовательности действий, вариантов исхода и итоговых результатов. Для этого можно использовать разные методы: словесное описание, отрисовка блок-схемы, настройка процесса в компьютерной системе (например, в CRM), регулярное обучение сотрудников. Для каждой компании подходят свои. Главное, чтобы был порядок, работа являлась прозрачной, действия слаженными, а положительные результаты предсказуемыми.

Да, еще при описании бизнес-процессов важно вовремя остановиться. Если информация будет избыточной, ее подготовка и изучение займут слишком много времени, и тогда практический смысл сведется к нулю. Во-первых, никто из сотрудников ее не осилит. Во-вторых, она быстро устареет. Воспользуюсь этим дельным советом применительно к данному разделу – умолкаю и перехожу к следующей теме.

Существует несколько видов корпоративных мануалов, описывающих, как компании работать, какие требования предъявляются к бизнес-процессам и какие методики наиболее эффективны. У многих компаний есть документы, регламентирующие использование основных элементов корпоративного стиля (Brand book) и описывающие особенности процесса продаж (Sales book). Полезно разработать и руководство, описывающее процесс лидогенерации, в рамках Sales book или как отдельный материал. Ведь поиск клиентов для вашего продукта – уникальный бизнес-процесс, задача, которую вы знаете лучше всех. Важно передать это знание сотрудникам, которые работают вместе с вами для достижения общей цели. Создание такого мануала позволит сэкономить время и нервы от неоднократного изложения главных принципов лидогенерации, а также спасет от многообразия трактовок. Согласовав этот документ со всеми задействованными департаментами – отделами маркетинга, продаж, коммерческим и финансовым плюс с непосредственными исполнителями, – можно избежать недопонимания по основным вопросам и свести к минимуму организационные проблемы.