Взгляд в переговорах и публичных выступлениях
Конференц-зал был залит холодным светом LED-ламп. На стене висели абстрактные картины – резкие линии и пятна, будто нарисованные в спешке. Марк стоял за трибуной, перебирая в руках пульт от проектора. В зале сидели тридцать человек: инвесторы в строгих костюмах, конкуренты с каменными лицами, коллеги, которые ещё вчера смеялись над его идеей. Сегодня они молчали.
– Начнём? – прошептал ассистент, переводя взгляд с часов на Марка.
Он кивнул. Первый слайд – график роста продаж – всплыл на экране. Марк открыл рот, но голос застрял где-то в горле. Его глаза метались по рядам: женщина в очках листала документы, мужчина с седой бородой зевнул, двое в углу перешёптывались. «Они уже не верят», – подумал он, чувствуя, как ладони становятся липкими.
Внезапно в памяти всплыл совет тренера по ораторскому мастерству: «60—70% времени смотри в глаза, но не превращайся в маньяка. Переключайся между людьми и точкой на их переносице».
Марк сделал шаг влево, чтобы выйти из-за трибуны. Выбрал первого слушателя – девушку в синем платье, которая смотрела на него с любопытством. Удерживал её взгляд три секунды, потом перешёл на переносицу мужчины рядом. «Раз-два-три… переключение».
– Наш продукт сокращает затраты на 40%, – прозвучал его голос, на удивление твёрдый.
Женщина в очках подняла голову. Шептуны в углу замолчали. Марк продолжал, чередуя взгляды: два человека в первом ряду, затем точка над головами дальних слушателей. «Как теннисный мяч – от одного к другому, не застревая».
– Но как вы обеспечите масштабирование? – внезапно спросил седобородый мужчина.
Марк почувствовал, как под лопатками выступил пот. Раньше он бы замер, уставившись в пол. Теперь посмотрел на вопрошавшего, сосредоточившись на переносице, чтобы не отвлекаться на его нахмуренные брови.
– Через облачные решения, – ответил он, переводя взгляд на женщину в синем. – Это позволит адаптироваться под любой рынок.
В зале зашевелились. Кто-то начал записывать.
После выступления к Марку подошла девушка в синем платье.
– Вы словно разговаривали лично с каждым. Как вы это делаете?
– Я… считал до трёх, – усмехнулся он. – И представлял, что между нами невидимая нить. Нельзя её рвать, но и нельзя душить.
На самом деле, он вспоминал свой провал год назад. Тогда, на первой презентации, он уставился на одного инвестора, пытаясь «продавить» его взглядом. Тот встал и ушёл через пять минут. «Вы смотрели, как голодный ястреб», – сказал потом шеф.
Сейчас, готовясь к переговорам с японскими партнёрами, Марк листал памятку:
1. 60—70% зрительного контакта – больше кажется агрессией, меньше – неуверенностью.
2. Фокус на переносице – если прямой взгляд неудобен.
3. Не задерживаться дольше 3—4 секунд – чтобы избежать «эффекта преследования».
Его наставник, бывший дипломат, объяснял это на примере животных: «Волки смотрят в глаза, чтобы показать силу, но отводят взгляд, чтобы не спровоцировать драку. Люди – те же волки, только в галстуках».
Переговоры проходили в токийском офисе с панорамными окнами. Глава делегации, г-н Танака, сидел напротив, его лицо было невозмутимо. Марк начал с фокуса на его переносице, отмечая периферией кивки остальных.
