При разработке бизнес-планов необходимо тщательно прорабатывать следующие аспекты:
• бренды и модели машин, с которыми намерены работать;
• обоснование источников поступления подержанных машин – у каждого из них своя специфика, требующая юридического сопровождения;
• разработка критериев для закупаемых машин: возраст, пробег, история, документирование и т. д.;
• разработка процессов диагностики, дефектовки и оценки закупаемых машин;
• разработка инструкции по диагностике, дефектовке, оценке, внеочередному ремонту и сервису машин с пробегом (подготовке для продажи), разработка нормативов оплаты сервисному цеху этих работ;
• назначение ответственных за каждый процесс и операцию в цикле закупка-продажа автомобилей с пробегом, разработка способов их мотивации;
• разработка процессов взаимодействия с внешними каналами закупок и продаж – интернет-порталами, интернет-биржами, другими трейдерами, корпоративными парками и т. д.;
• разработка специализированной странички на основном сайте для эффективной продажи автомобилей;
• предоставление полной информации об автомобилях в распоряжение продавцов.
Операции для продвижения автомобиля:
• описание автомобиля;
• фотографирование автомобиля;
• подготовка ценника и спецификации на каждый автомобиль;
• размещение рекламы в Интернете на специализированных сайтах и на своем сайте;
• размещение рекламы в печатных изданиях;
• информирование клиентов о действующих акциях на автомобили.
Факторы, влияющие на цену автомобиля и срок продажи:
• юридическая чистота;
• техническое состояние и история;
• диагностическая карта официального дилера;
• история заказ-нарядов на техобслуживание и ремонты;
• сервисная книжка с отметками о регламентных ТО и ремонтах по гарантии;
• история кузовных ремонтов;
• качественная предпродажная подготовка;
• продленная гарантия на автомобиль.
Закупка автомобиля с пробегом, оценка ремонта, подготовка к продаже, сдача на реализацию – эта работа новая и отдельная. Результатом должна быть подготовленная машина плюс вся информация и документация по ней.
Процесс продажи автомобилей, бывших в употреблении, должен быть в одних руках. Процесс продажи через. Интернет, биржу и прочие внешние каналы – в других, как работа с корпоративными клиентами.
Для перепродажи трейдеры приобретают или берут на комиссию отечественные машины не старше 3 лет и иномарки не старше 5–6 лет с пробегом до 70 тыс. км, если импорт был осуществлен официальным дилером.
Основные инструменты управления торговлей автомобилями с пробегом:
• стандарты технологии работы;
• стандарты диагностики, приема и подготовки к продаже автомобиля;
• требования к персоналу;
• требования к «внутренней» и «внешней» рекламе;
• установление и контроль планов продаж;
• рекламная поддержка;
• рекомендации по системам взаимодействия между подразделениями (отдел продаж новых автомобилей – отдел продаж автомобилей с пробегом – сервис).
Трейдерам целесообразно:
• создать системы пожизненного взаимодействия с клиентами: продажа автомобиля, его сервис, его выкуп в обмен на другой, сервис второго автомобиля – и так всю жизнь клиента;
• подготовить кадры для оценки и сложных ремонтов;
• собрать необходимую статистику и максимально точно проводить оценку подержанных автомобилей;
• разработать стандарты продаж, презентации и оформления автомобилей с пробегом – за невыполнение этих стандартов ввести ответственность;
