• обеспечить покупателю автомобиля с пробегом возможность обменять его в течение определенного периода, а также воспользоваться специальными кредитными и страховыми продуктами на условиях, порой даже более выгодных, чем при покупке нового автомобиля;
• для привлечения потребителей активно использовать интернет-технологии;
• представить на собственном сайте парк автомобилей с пробегом;
• обеспечить проверку юридической, сервисной и финансовой истории автомобиля – у клиента не должно быть сомнений в легальности происхождения автомобиля, в прохождении всех регламентных работ по регулярному сервисному обслуживанию;
• проводить проверку и подготовку к эксплуатации по перечню из 100–200 пунктов, включая элементы экстерьера и интерьера, а также все основные узлы и механизмы;
• предлагать автомобиль с пробегом в техническом состоянии, максимально приближенном к состоянию нового транспортного средства;
• предоставлять гарантию на определенный период времени либо на определенный пробег;
• распространять программы помощи на дороге, круглосуточной справочно-информационной помощи, эвакуации автомобиля, а также технической помощи на месте поломки;
• выделить торговлю автомобилями с пробегом в самостоятельное направление;
• оказывать услуги кредитования и страхования для автомобилей с пробегом.
Трейдеру важно наладить оптимальные каналы взаимодействия с партнерами, а именно:
• создавать долгосрочные отношения с интернет-площадками и другими партнерами, постоянно расширять сеть сбыта;
• изучать спрос и предлагать на рынок машины, которые оптимально отвечают запросам покупателей;
• быстро обрабатывать заказы и запросы;
• планировать закупки так, чтобы машины не задерживались на складе более 30 дней.
Неудачи в этом бизнесе вызваны обычно следующими причинами:
• неверный расчет расходов и цен сделки;
• невысокое качество работы с клиентами и позиционирования товара;
• отсутствие мотивации сотрудничества между подразделениями;
• махинации сотрудников за счет фирмы.
Освоение торговли автомобилями с пробегом требует изменений в менталитете персонала предприятия – уделения большего внимания клиентским данным, увеличения оперативности работы и т. д.
Кроме того, потребуется внедрение технологических решений, которые позволят обеспечить создание единого информационного пространства внутри компании, автоматизацию процессов и анализ получаемой информации. На основе этой информации менеджерам легче прогнозировать спрос, формировать планы закупок от различных поставщиков и организовывать логистические схемы поставок так, чтобы сократить издержки на хранение, транспортировку и посреднические издержки.
Необходима разработка внутрифирменной логистики перемещения машин в цепочке:
• автовоз или эвакуатор;
• склад;
• пост диагностики, дефектовки и оценки;
• пост ремонта;
• пост предпродажной подготовки;
• демонстрационная площадка;
• средство перевозки до покупателя.
Разработка логистики перемещения документации на машины:
• пакет документов на закупку;
• комплект документов на ремонт;
• сервисный цех;
• служба закупки и предпродажной подготовки;
• бухгалтерия;
• юридический отдел;
• служба продаж автомобилей через внешние каналы;
• служба продаж новых и подержанных автомобилей через демонстрационный зал.
Обычно бизнес по торговле подержанными автомобилями начинают с приема автомобилей на комиссию. Научившись продавать полученные на комиссию машины, приступают к покупке машин у граждан. Освоив увеличенные объемы и изучив рынок источников и рынок сбыта, переходят к оптовым закупкам машин у корпоративных парков и из других источников.
