Маркетинг полного цикла для малого бизнеса - страница 3

Чётко понимать, кому вы продаёте.

Иметь сильный оффер.

Выбрать правильные каналы.

Запустить тестируемую гипотезу, а не просто "рекламу ради рекламы".

2. Захват и обработка интереса

Что происходит сразу после клика по рекламе?

Куда попадает человек?

Что он видит на лендинге или в объявлении?

Насколько быстро вы обрабатываете заявку?

Что говорит ваш менеджер в первом контакте?

Это момент истины.

Вы можете слить до 80% клиентов прямо здесь, если у вас нет сценариев, нет регламентов, и никто не управляет скоростью обработки.

3. Продажа и дожим

Продажа – это не случайность и не "повезёт – не повезёт".

Продажа – это управляемый процесс:

Скрипты.

Работа с возражениями.

Правильное донесение ценности.

Чёткое предложение, от которого трудно отказаться.

Без управления продажами вы теряете клиентов на финальном шаге, и обвиняете в этом маркетинг.

4. Сервис и сопровождение

Многие бизнесы считают, что маркетинг заканчивается на продаже. Но самая большая ошибка – забыть о клиенте после первой сделки. Сервис – это часть маркетинга, потому что он создаёт повторные покупки и рекомендации. Если клиент доволен покупкой и обслуживанием, он вернётся.

Если недоволен – расскажет об этом всем знакомым.

5. Удержание и повторные продажи

Знаете, сколько стоит вернуть старого клиента по сравнению с привлечением нового?

Иногда в 5–10 раз дешевле.

Удержание клиентов – это не обязанность отдела продаж, а задача маркетинга.

Напоминания.

Акции для существующих клиентов.

Программы лояльности.

Персональные предложения.

Это золотая жила, которую большинство бизнесов игнорирует.

6. Работа с базой и рекомендации

База клиентов – это ваш самый ценный актив.

Она может стать:

Источником повторных продаж.

Рекламной площадкой для новых продуктов.

Каналом для рекомендаций и партнёрских программ.

Маркетинг должен управлять этой базой, а не просто копить в СРМ список "мертвых душ".

7. Управление на уровне собственника

И всё это должно быть неразрывно связано в единую систему.

Вы, как собственник, должны видеть и управлять всем циклом, а не только рекламой.

Ваша панель управления должна показывать:

Сколько клиентов пришло.

Сколько купило.

На какую сумму.

Сколько стоит привлечение.

Сколько вы заработали.

Где теряются деньги.

Только тогда маркетинг перестанет быть туманным понятием, и станет управляемым бизнес-процессом.

Почему бизнесы теряют прибыль, считая маркетинг рекламой

Когда вы ограничиваете маркетинг только рекламой, вы:

Сливаете бюджеты на "лиды", которые никто не дожимает.

Теряете клиентов после первой покупки, потому что никто не управляет возвратами.

Не управляете базой, которая могла бы давать вам стабильный доход.

Считаете маркетинг затратами, хотя он должен быть системой роста прибыли.

Что делать, чтобы маркетинг наконец начал работать

Перестать думать о маркетинге как о «рекламе».

Перестроить мышление на «маркетинг как управляемый бизнес-процесс».

Настроить весь цикл – от первого касания до повторной продажи.

Взять управление в свои руки через панель управления собственника.

Заключение

Реклама – это только начало. Настоящий маркетинг – это управление всей цепочкой взаимодействия с клиентом.

В следующем разделе вы узнаете, почему заявки не равно деньги, и как устроена воронка продаж на самом деле, со всеми её "дырками", через которые утекают ваши деньги.

Воронка продаж: теория и реальность