Маркетинговая азбука для начинающих предпринимателей. Всё, что вам необходимо знать о маркетинге, продажах и новых технологиях - страница 4

Амортизация (англ. Amortization) – ежегодное списание части стоимости актива.

Аналитический интеллект (англ. Intelligence quotient, IQ) – коэффициент умственного развития; способность анализировать информацию, творчески её перерабатывать, генерировать идеи и принимать решения. Важность IQ очень сильно преувеличена, поскольку люди даже с очень низким IQ способны делать великие изобретения или строить масштабные бизнесы. Например, Томас Эдисон был исключён из школы по причине тупости, но благодаря настойчивости сделал впоследствии немало изобретений. А Ричард Бренсон, основатель группы компаний «Virgin», страдая дислексией и туго соображая, смог за счёт развитого эмоционального интеллекта (EQ) выстроить успешный международный бизнес. Как навык, аналитический интеллект поддаётся тренировке, однако мало помогает и в построении бизнеса, и в продажах.

Апгрейд (англ. Upgrade) – модернизация, улучшение чего-либо. Например, программного обеспечения, технологии, работы системы или процесса мышления.

Ассортиментная матрица (англ. Product mix) – перечень продуктов и предложений, открытых для продажи. В ритейле называется продуктовой или товарной матрицей.

АТР (англ. ATR: Awareness – Trial – Repeat buying) – типичная схема поведения покупателя, включающая в себя три стадии: осведомлённость о продукте (Awareness), пробную покупку (Trial) и повторную покупку (Repeat buying). Если покупатель знает о продукте, – есть вероятность, что он захочет его опробовать, а если опробует – есть вероятность, что он захочет его приобрести. Поэтому типичной схемой работы маркетолога является: познакомить покупателя с продуктом, дать покупателю возможность попробовать продукт в деле (или хотя бы повертеть в руках), и после этого уже подбивать к покупке/повторной покупке.

Типичная схема поведения покупателя

Аттракция (англ. Attraction) – приятное ощущение от соприкосновения с кем- или чем-либо, возникающее у покупателя под влиянием продавца. Синоним притяжения, желания купить.

Аудит (англ. Audit) – процесс независимой проверки и оценки любой коммерческой деятельности, начиная с финансовой отчётности и заканчивая продажами и обучением сотрудников.

Аудит персонала – оценка личностного потенциала сотрудников и соответствия их занимаемым должностям.

Аудит продаж – оценка эффективности работы отдела продаж.

Аутсайдер (англ. Outsider – посторонний) – отстающая, не выдерживающая конкуренции компания, занимающая на рынке одно из последних мест по основным показателям.

Аутсорсинг (англ. Outsourcing [outer-source-using]: использование внешнего ресурса) – передача какой-либо деятельности сторонней организации на условиях субподряда, – соглашения, в соответствии с которым одна сторона (подрядчик) обязуется выполнить определённую работу к определённому сроку, а другая сторона (заказчик) обязуется принять работу и оплатить её.

Базовые эмоции – эмоции, лежащие в основе реакций человека на те или иные события. Выделяется пять базовых эмоций: страх, гнев, печаль, удовольствие и радость. Все прочие эмоции (сложные) являются производными от базовых (например, обида – это задавленный гнев + печать, зависть – это печаль + жажда удовольствия и т.д.). Влияя на любую из пяти базовых эмоций, можно заставить любого человека делать именно то, что вы от него хотите. Страх заставляет людей покупать продукты, связанные с образованием и безопасностью (крепкие двери, бронированные автомобили, оружие и т.д.). Гнев заставляет людей совершать необдуманные покупки. Печаль заставляет людей покупать развлечения. Жажда удовольствий заставляет людей покупать всё, что связано с наслаждением (вкусная еда, удобства, секс и т.д.). Радость заставляет людей тратить больше денег на творчество, хобби, увлечения.