Маркетинговая стратегия, или Как создавать и развивать компании - страница 10

Поделюсь собственным опытом в технологии поиска нужных помещений на рынке В2С.

Когда я занимался розничной торговлей, мне приходилось постоянно открывать новые магазины. Выбор места для этих целей, всегда осуществлялся на коллегиальной основе с линейными руководителями компании. Сначала мы просто рассуждали, хороша или не очень новая точка под магазин, которую предлагали взять в аренду. И принимали решение, в основном руководствуясь своими внутренними впечатлениями и накопленным личным опытом.                                                                                               Однако пара серьёзных ошибок, напрочь отучили нас, использовать подобный подход. Несколько лет занятия этим делом, открыли для меня объективный закон, который позволял  определять привлекательность места для будущей торговли, с помощью математических методов.

Занимаясь развитием  розничной сети магазинов с автотоварами, мы с коллегами решили каждый магазин нашей сети, исследовать на предмет количества автомобилей, проезжающих мимо него, в течение рабочего дня. Главным доводом в пользу этого исследования стало то обстоятельство, что практически все покупатели приезжали в магазин на своих машинах.

Очень быстро в ходе этой работы была установлена зависимость между количеством проезжающих автомобилей и продажами в самих магазинах. Чем больше было проезжающих, тем больше была реализация. Конечно, это была не жёсткая линейная взаимосвязь, но она действительно существовала, и мы смогли определить коэффициент продаж наших магазинов, который коррелировал от объёма машин, проезжавших мимо. После этого была составлена формула зависимости количества продаж от количества клиентского потока и потом мы ей успешно пользовались. Через некоторое время, этот показатель, стал решающим при выборе помещения под новую точку продаж.

Более того, получив данную формулу, стало возможно с её помощью понимать, как обстоят дела у наших конкурентов.

Всегда проще, когда существует уже одна точка продаж. Зная сколько она продает, и количественные показатели клиентского  потока, несложно рассчитать рост продаж в случае  его увеличения. И сразу понятно, какое новое место надо искать. Как минимум, чтобы поток был не меньше, чем на первой точке.

Но в случае организации бизнеса с нуля, когда не отчего оттолкнуться рекомендую изучать клиентский поток у розничных точек ваших  будущих конкурентов. Полученный результат будет показателем, на который надо ориентироваться.

Безусловно, при выборе места для бизнеса существуют и другие немало важные факторы. Я намеренно не коснулся вопроса стоимости аренды выбираемого помещения, потому что весь мой опыт говорит, что это фактор носит рыночный характер и примерно одинаковый по всему городу. Данная рыночная стоимость, определяется именно привлекательным расположением помещения, для покупателей. Чем выше поток, проходящий мимо, тем дороже будет стоить место. Небольшой разброс в цене связан именно с некоторыми  положительными или отрицательными характеристиками самого места и помещения. Наличие ремонта, парковки, удобного входа, высокие потолки и пр. Это тоже важные факторы, но всё-таки, второго уровня.  Как бы ни было прекрасно, помещение для торговли, но если оно стоит не на проходном месте, эти положительные факторы второго уровня навряд ли помогут, заставить потенциальных клиентов, заходить в ваш магазин.