Масштабирование бизнеса: как найти свой путь развития - страница 12

Пример дерева текущей реальности

Один из способов найти корневое ограничение – известная техника «Пять "почему"». Суть проста: нужно пять раз спросить «Почему?» применительно к причинам нежелательных явлений. Скорее всего, так вы сможете найти ограничение.

– Почему у вас мало входящих клиентов?

– Потому, что не рекламируемся.

– Почему?

– Потому, что прошлые рекламные кампании были неудачные.

– Почему?

– Подрядчики не справлялись, не смогли найти нужных.

– А почему не могли нанять подходящих?

– Хорошие просят много денег, мы не были готовы рисковать.

– А почему?

– Потому, что не верили, что реклама сработает.

Нашли! Это убеждение – «реклама все равно не сработает» – и является в данном случае ограничением, которое мешает проводить маркетинговые эксперименты и нанимать компетентных подрядчиков.

Как определить, что вы обнаружили именно корневое ограничение, а не просто очередное нежелательное явление?

Главный признак – при устранении этого ограничения автоматически исчезнет бо́льшая часть нежелательных явлений.

Вот наглядный пример из работы отдела продаж.

Компания, продающая металлопрокат, всегда страдала от нехватки менеджеров по продажам. Соответственно, страдал и объем привлечения клиентов. Общие обороты компании росли, но медленно. Новые менеджеры приходили и через 1–2 месяца увольнялись, хотя зарплата была обещана достаточно высокая.

Оказалось, что причина увольнений – низкие продажи у новых менеджеров. Им полагались небольшие оклады и высокие проценты, но они не понимали, как достичь значительных оборотов.

Корневое ограничение нашлось в самом процессе онбординга менеджеров. Никто не объяснял им, как конкретно находить новых клиентов, с кем можно и нужно работать по старой клиентской базе.

В компании запустили систему наставничества для новичков, и новые менеджеры стали в первый же месяц продавать примерно в два раза больше, чем до этого. Соответственно, вырос и их доход. Текучка прекратилась. Вопрос с нехваткой сотрудников был окончательно закрыт. Клиентская база стала расти быстрее, общий объем продаж вырос, в том числе за счет «реанимации» старых клиентов. По итогам трех месяцев компания показала темп роста в два раза выше обычного!

Описание этих трех подходов выглядит достаточно простым и часто создает иллюзию: мол, все и так очевидно и понятно. Парадокс в том, что зачастую все это действительно очевидно и понятно – но только при взгляде со стороны.

Изучая свой бизнес изнутри, можно увидеть лишь часть картины. И вот почему: ограничения, которые получилось обнаружить, вы, скорее всего, уже устранили. Или прямо сейчас работаете над этим.

При этом совершенно точно существует ряд проблемных мест, с которыми вы не работаете, хотя обычно знаете об их существовании. Их можно назвать избегаемыми ограничениями.

Например, многие руководители прекрасно знают, что в их компании есть неэффективные и даже бесполезные сотрудники. Прекрасно известно, что именно из-за них ухудшаются те или иные показатели компании. Но руководитель не принимает мер по целому ряду причин:

– плохо работает механизм найма новых сотрудников;

– структура управления выстроена так, что увольняемые сотрудники могут причинить компании ущерб;

– у руководителя недостаточно управленческих компетенций, чтобы скорректировать деятельность работников.

Избегать работы с некоторыми ограничениями — нормальное, обычное человеческое поведение.