Масштабирование бизнеса: как найти свой путь развития - страница 10

Стоит отметить, что именно управленческие ограничения чаще всего являются корневыми – теми самыми, которые сильнее всего влияют на показатели компании.

Увидели что-то знакомое?

Попробуйте составить список всех ограничений, которые вы заметили в своем бизнесе.

Далее я опишу несколько подходов, которые помогут находить ограничения более качественно.

Итак, вы знаете, какие ограничения бывают. Теперь важно научиться находить их в собственном бизнесе.

Существует несколько способов поиска. Каждый из них не плох и не хорош сам по себе; все они применимы. Полезно знать и уметь использовать каждый из них.

Способ 1: обратить внимание на бизнес-процессы, в которых скапливается больше всего незавершенных задач.

Самый очевидный и наглядный вариант.

Голдратт начинал создавать свою теорию ограничения систем в производственных компаниях. Он ходил по разным участкам, цехам, отделам и обращал внимание на те из них, где скапливалось больше всего продукции или сырья.

Когда процесс отлажен, участок работает как мини-конвейер: подаются комплектующие, выполняется сборка, готовая продукция уезжает по назначению. А когда в производственном процессе есть какие-то сбои (или данный участок работает слишком медленно, или следующий не готов принимать выпущенный объем), то продукция накапливается физически, ее невозможно не увидеть.

Приведу реальный пример из жизни производителя мягкой мебели – моего клиента. В его компанию поступал стабильный поток заказов из собственной розничной сети и магазинов-партнеров. Стандартный срок изготовления дивана – две недели. Еще около недели уходило на доставку: логисты дожидались, когда накопится достаточное количество заказов для полной загрузки автомобиля.

Анализируя финансовые документы компании, мы с собственником обнаружили, что на остатках числится очень большое количество обивочной ткани. Стоимость этой ткани превышала стоимость всех остальных материалов. И вскоре стало ясно, что цех, который занимается раскроем ткани и пошивом чехлов, явно не справляется с объемом заказов. Помещение слишком маленькое, негде поставить дополнительные столы.

Приняли решение выделить отдельное место для кройки и наняли двух дополнительных сотрудников. В результате общий срок изготовления изделия сократился до 10 дней! А раз готовые изделия стали приходить на отгрузку быстрее, то и логисты смогли сократить срок доставки.

В итоге фабрика обещает клиентам изготавливать и доставлять диваны всего лишь за две недели, чем выгодно отличается от конкурентов, которые выполняют заказы почти вдвое дольше. Выросли и продажи в партнерских магазинах, так как клиенты часто отдают предпочтения тем поставщикам, которые могут выполнить заказ быстрее.

Давайте посмотрим, как можно искать ограничения, на примере работы отдела продаж.

Обычно процесс продаж клиентам состоит из следующих ключевых этапов.

1. Получен новый контакт потенциального клиента (лид).

2. Менеджер уточняет клиентский запрос.

3. Готовится коммерческое предложение (смета, проект).

4. Производится согласование КП с клиентом.

5. Стороны подписывают договор. Клиент вносит оплату.

Если рассортировать всех клиентов, с которыми сейчас работает ваш отдел продаж, по этапам (это удобно делать в СRM, но можно обойтись и простой Excel-таблицей), то вы увидите, что на одном из этапов клиентов существенно больше, чем на других.