Минута на размышление. Простой способ добиться успеха в переговорах - страница 3
Наконец, мы весьма признательны доктору Патрику Л. Шулю: вместе с Джорджем он впервые начал размышлять о той концепции сотрудничества, которая легла в основу нашей книги.
Предисловие
Переговоры часто воспринимают так: если не выиграл, то проиграл. Иными словами, кто-то непременно должен быть с прибылью, а кто-то – в убытке. Многие настроены столь радикально, что переговорный процесс ведут по принципу: «Достать их раньше, чем они достанут меня». Книга, которую вы держите в руках, – совсем о другом. Одна из главных ее мыслей состоит в следующем: переговоры можно довести до приемлемого итога, не превращая в жертву ни партнеров, ни себя. Книга учит вас не тому, как бороться за кусок пирога, а тому, как сделать этот пирог больше.
Или вы думаете, что вам не нужно никакого особого умения вести переговоры? Многие убеждены, что всегда добьются своего, если внушат партнеру симпатию; мы верим: благие намерения принесут хорошие плоды. Конечно, взаимопонимание – достойная цель. Но когда перед вами оказывается жесткий, несговорчивый противник, нисколько не заинтересованный во взаимопонимании, вы уподобляетесь человеку, который стоит на рельсах и пробует что-то внушить мчащемуся поезду. Поэтому вам нужно научиться быстро распознавать, с кем вы имеете дело, и выбирать стратегию, эффективную применительно к данному типу личности. Наша книга научит вас, как вовремя заметить приближающийся поезд и попасть на него, а не под него.
Кроме того, вы познакомитесь с «переговорной матрицей» – руководством, которое поможет распознать четыре переговорные стратегии: уклонение, приспособление, противоборство и сотрудничество. Умея точно определять стратегию партнера, вы скорее добьетесь желаемых результатов и упрочите взаимоотношения. Как только вы овладеете этим искусством, оно станет для вас неизменным источником дивидендов. Вы сумеете слушать с большим пониманием, оценивать других более адекватно, выявлять их цели и доводить дело до наилучшего возможного итога.
Итак, долой «негоциафобию»! Читайте эту книгу и получайте удовольствие от предвкушения большего взаимопонимания и успеха.
Доктор Кен Бланшар, соавтор книг «The One Minute Manager» и «The One Minute Entrepreneur»
Минута на размышление
Посвящаем эту книгу нашим любимым детям – Сэнди, Скотту и Кевину Хатсонам, а также Тейлору и Остину Лукасам. Они принесли нам много радости, и мы любим их за это. Они многому нас научили, и мы благодарны им за это. Но больше всего мы любим каждого из вас за то, что вы такие, какие есть.
Глава 1
У меня негоциафобия?!
Два билета в рай
Надпись на терминале Н международного аэропорта Майами гласила: «Добро пожаловать в Майами». Когда Джей Бакстер прочитал это приветствие и принялся искать стрелку, указывающую направление к залу выдачи багажа, он подумал, что едва ли когда-нибудь и где-нибудь еще ощущал больше радушия. Ему и его жене Лоре досталась «премиальная поездка для лучших работников», которой компания XL Information Solutions ежегодно награждала всех продавцов, повысивших свои продажи за предыдущий год более чем на десять процентов.
В этом году компания планировала отменить премиальную поездку, чтобы сократить расходы. Однако в последнюю минуту вмешался президент и сохранил поездку, задумав сделать ее не только наградой, но и серьезным учебным мероприятием. В приказе президента говорилось о необходимости получать прибыль на инвестиции, но все знали, что главной причиной пересмотра статуса поездки стали изменения законодательства, ограничившие возможности компании исключать подобные расходы из налогообложения. К радости Джея, жена не подозревала о том, что поездка могла не состояться. Лора мечтала о путешествии шесть месяцев, а для Джея оно служило единственным весомым извинением перед женой за все опоздания к ужину и пропущенные семейные торжества, то есть за неудобства, доставленные дорогим людям в прошедшем году.
Похожие книги
