Читать онлайн Дмитрий Андреев - Монстр Продаж

Данная версия книги отличается оригинала, к примеру некоторые бренды ушедшие из нашей страны заменены. Так же исправлены некоторые опечатки, которые пропустили прошлые редакторы.

Книга написана в формате рассказа от первого лица, многие персонажи вымышлены, а некоторые ситуации выкручены на максимум. Поэтому даже я иногда путаюсь, что было правдой, а что нет.

В бизнес-романе «Монстр Продаж», я постарался максимально тонко передать проблемы и возможности российского бизнеса в настоящее время, дать советы не только менеджерам, но их руководителям. Устраивайтесь поудобнее: вас ждет незабываемая история!

Ключи от новенького «Атома»[1] – российской мечты на электрической тяге – глухо стукнули о дно портфеля. Я шагнул в лифт стеклянного колосса, бизнес-центра, чей фасад напоминал график взлетевшей акции, и резко ткнул кнопку десятого этажа. Зеркальные стены дробили отражение: костюм без единой складки, осанка, выточенная годами переговоров, взгляд, за которым клиенты привыкли видеть результат.

Я не гуру. Я – алгоритм, превращающий «нет» в «да». Мое оружие – паузы, которые давят сильнее аргументов, цифры, которые становятся крючками в сознании. Я не жду желаний. Я встраиваю их, как код в программу, даже когда система сопротивляется. Моя валюта – адреналин от щелчка закрытой сделки, дофаминовый всплеск при звуке рвущегося подписями контракта.

Но сейчас я вхожу в переговорку с пустотой в груди. Четыре дня без крупной игры – не провал, это тикающий в виске детонатор. Каждый нерв натянут как струна. В пальцах – дрожь от кофе и ярости, которую приходится глушить ледяным дыханием. Нет, они не увидят азарта в глазах.

Вдох. Челюсть разжимается. Выдох. Взгляд становится прозрачным, как стекло офисных витражей – маска включена. На секунду закрываю глаза, стирая эмоции. Не клиент передо мной. Шахматная доска. И я сделаю свой ход.

Выигрывает вовсе не тот, кто умеет играть по всем правилам; выигрывает тот, кто умеет отказаться в нужный момент от всех правил, навязать игре свои правила, неизвестные противнику, а когда понадобится – отказаться и от них.

Братья Стругацкие

За год до этих событий.

Я моргнул, пытаясь собрать взгляд воедино. Четыре пары глаз: одна – ледяное броня, три других – опасные лезвия. Комната пахла кожей и старым проектором. На стене – логотип, напоминающий сплющенную спираль, рядом выцветшая надпись: колл-центр «Орфей». Массивный стол давил пространство.

– Ну что, начнём? – блондинка в платье цвета бирюзы – Валентина из HR – щёлкнула ручкой.

Вопрос висел в воздухе, пока Елена, коммерческий директор, не перехватила его взглядом. Её пальцы, обрубленные коротким маникюром, сомкнулись в замок. Пиджак сидел на ней как кольчуга.

– Андрей, зачем вы здесь? – голос, выточенный из гранита.

– Вы… пригласили. – Я потрогал воротник рубашки, купленной в кредит. Костюм, пахнувший чужой уверенностью, внезапно стал тесен под мышками.

– Инженер. Красный диплом. Кассир в лавке с CD. – Она перечисляла, будто читала список покупок. – И вы хотите быть нашим менеджером?

Тишина заползла под кожу. Так вот как это работает, – подумал я. Университетские кейсы, диплом с золотым тиснением – всё это растворилось, как чернила в дождь.

– Опыта нет, – продолжила Елена, наклоняясь вперед. – Чем вы планируете компенсировать… энтузиазмом?

Пот стекал по спине ручьём. Замкнутый круг. Без опыта – не берут. Без работы – нет опыта. Я сглотнул ком, вдруг осознав, как глупо выгляжу: мальчик в папином галстуке.

И тогда мозг выстрелил воспоминанием.

– Продавал… магические артефакты, – сорвалось с языка. – В онлайн-игре.

Ручка Валентины замерла.

– Двуручное огненное копьё – двадцать пять тысяч. Директор завода из Челябинска. – Я машинально вскинул руки, изображая удар. – Искал клиентов на форумах, торговался до хрипоты. Знал цены лучше гильдии кузнецов.

Елена прищурилась.

– Вы сейчас серьёзно?

– Проводил сделки в парке у фонтана. Ноутбук на коленях, передача за наличные лично при встрече. – Я заставил себя ухмыльнуться. – Иногда покупатели просили не говорить их женам.

Тишина лопнула смешком одной из ассистенток. Елена откинулась в кресле, и я увидел трещину в её броне – едва заметный изгиб губ.

– Расскажите подробнее, – она ткнула пальцем в моё резюме. – Про гильдии.

Я говорил, сбрасывая слова как ненужный лут: аукционные дома виртуальных миров, чаты переговоров, клиенты, платившие за пиксельные мечи больше, чем за золотые украшения.

– И как совмещал с учебой? – спросила брюнетка слева, впервые открыв блокнот.

– Ставил будильник на рейды в три ночи, – соврал я, понимая, что «Орфей» уже купился.

Когда Валентина вручила визитку с датой второго собеседования, Елена протянула руку – сухую, с синяком от теннисной ракетки на костяшках.

– Забавно. – сказала она. – Но в реальных продажах нет кнопки «рестарт».

Я вышел, прижимая портфель к груди. В кармане ждал кредитный чек за костюм. Зато здесь есть кнопка «шанс», – подумал я, глядя на логотип с изогнутой трубкой. Он напоминал лабиринт. Или удавку.

Выбор. Две компании. Две вселенные.

Первая – колл-центр «Орфей», 57-е место в рейтинге, крепкий середнячок из мира колл-центров. Холодные звонки, лидогенерация, цифровая охота за голосами в телефонной трубке. Вторая – софтверная компания-интегратор, этакий кит рынка с позолоченными KPI и потолком зарплат, будто застеклённым для тех, кто не умеет прыгать.

Интуиция билась в груди, как птица в клетке: «Орфей» растёт. Там можно стать частью взрыва. Новости шептали о гибридном автодозвоне – системе, которая должна была выстрелить, как рой алгоритмических ос. Никаких потолков, только бесконечный карт-бланш на амбиции. Всё просто: продавай – или умри.

Родители не поняли. Отец швырнул газету с вакансиями:

– Инженерный диплом – и на торговлю?!

Для них «продажник» пах лотками на рынке, криками «дешевле только даром!». Даже термин «менеджер» не стирал с профессии налёт похабщины. «Продавать – не работать», – ворчала бабушка за праздничным столом.

Но я уже видел себя иначе. Не приказчик с гирькой, а хирург спроса. Не «втюхиватель», а мост, соединяющий разные миры и улучшающий экономику обеих сторон.

– Выбираю «Орфей», – голос дрогнул лишь на последнем слоге, когда я звонил Валентине.

– Папка документов, чёрная ручка, блокнот. Понедельник. Не опаздывайте. – её тон уже напоминал диктофон.

Вечером я стоял у зеркала, затягивая галстук. Не костюм – доспехи. Не понедельник – день высадки на чужой берег.

За окном горел рекламный билборд: «Орфей» вещает о новых технологиях. Изогнутая трубка логотипа теперь напоминала удава, заглатывающего добычу.

Или это я уже внутри? – подумал я, гася свет.

Мозг стал постепенно просыпаться, когда я подходил к бизнес центру, и тогда я заметил, как красиво светило солнце сквозь зеленые листья деревьев. Весь мир радовался скорому лету, а вместе с ним радовался и я в ожидании больших перемен.

А сам Бизнес-центр, в противовес погоде, был старый и невзрачный, да еще при действующем заводе. На пропускном пункте сидел охранник, который на меня даже не взглянул.

Поднявшись на второй этаж, я направился по коридору вперед к заметной цели, где висела табличка «Отдел продаж». В голове проносились мысли, как будет здорово познакомиться с коллегами, ведь в моем понимании менеджеры по продажам самые общительные и доброжелательные люди, ведь это их работа находить со всеми общий язык и договариваться.

Я открываю дверь. Передо мной – большое пространство с плотно приставленными друг к другу столами и человек двадцать в одной комнате.

– Доброе утро! – говорю я, улыбаясь всем.

Но, как ни странно, ни одна из голов не повернулась в мою сторону, что, честно говоря, меня немного смутило. Я, в свою очередь, начинаю искать знакомые лица, которые видел на собеседовании, а именно руководителя отдела продаж Марию.

– Подскажите, пожалуйста, а где Мария? – спрашиваю у ближайшего менеджера.

– Видимо, опаздывает. Присаживайся на свободное место и жди, – недовольно буркнул полный менеджер.

– Хорошо, – ответил я и двинулся к свободному компьютеру.

Присев за рабочее место, я решил осмотреться. На одной стене висела большая доска, на ней были записаны фамилии и цифры. Далее взгляд упал на соседа, это был парень лет 25-ти, в безупречном костюме и аккуратно уложенной прической. А дальше мое внимание привлекла его кружка, точнее следы от кофе внутри нее. Такое ощущение, что ее не мыли еще с мезозойских времен. «Интересно, возраст деревьев можно определить по кольцам по спилу на дереве. А можно ли определить опыт менеджера по кольцам от кофе на кружке?» – только начал размышлять я, как дверь открылась и в отдел вошла Мария.

Ее встретили более бурно, чем меня. Когда ритуал приветствия окончился, Мария подошла ко мне.

– Привет! Вот материалы для изучения наших услуг, у тебя есть два часа. – сказала она, улыбаясь, и положила на стол несколько толстых папок.

Следующие два часа я читал о том, какие услуги предоставляет колл-центр. С первого взгляда их можно разделить на две категории: исходящий и входящий телемаркетинг. Первая из них направлена в основном на привлечение новых клиентов для компаний через «холодные» звонки, вторая – на прием входящих вызовов, что особенно подходит компаниям с большим потоком звонков.

Холодные звонки подходят всем компаниям, которые используют активные продажи у себя в отделе. Основные преимущества заключаются в том, что колл-центр организует проект с нуля, начиная с поиска базы данных, написания сценария и заканчивая работой специалистов, которых в свою очередь можно быстро масштабировать.

Мне же предстояло продавать «холодные звонки» через «холодные звонки», что поначалу немного забавляло, но со временем мое веселое настроение начинало испаряться. И тут ко мне подошла руководительница. Мы с ней прошлись по усвоенному материалу, совершили ролевой холодный звонок. Она выступила сначала секретарем, а затем и лицом принимающим решение (ЛПР), затем мы поменялись. Как мне показалось, я провел отличный звонок. Мария лишь улыбнулась. И тут началось…

– Андрей, что тебе мешает сделать первый реальный «холодный звонок»? – спросила она.

Я на несколько секунд задумался, в голове сразу завертелась куча мыслей – «у тебя не получится», «страшно», «зачем мне это надо?». Ведь, по сути, я ни разу еще не делал этого, ко мне всегда обращались первыми. Сердцебиение участилось, зрачки сузились, и я выдавил:

– Ничего, Мария.

Взял трубку и стал набирать номер, на который указала Мария. Он принадлежал школе английского языка, которая продавала свои курсы всем желающим выучить иностранный язык.

8… 812… 409…

Сердце забилось быстрее.

51…

Сердце сейчас выпрыгнет из груди.

09…

Ладони покрылись потом. А затем пошли гудки, боже…

– Школа английского языка «Мамба», Марина, чем могу помочь? – произнес секретарь на другом конце провода.

– Добрый день! Меня зовут Андрей, компания «Колл-центр Орфей». Соедините меня руководителем, – выдавил я неуверенным голосом.