Монстр Продаж - страница 16

На этой ноте мы попрощались. Через пару часов я получил реквизиты и подготовил договор. Теперь оставалось только подготовиться и дождаться встречи. Я попросил запись разговора с клиентом в техническом отделе и решил прослушать ее еще раз. Сам голос и тон клиента напоминали мне скорее шоумена, чем бизнесмена. На тот момент я не придал значения этому фактору.

А в это время по коридору прошел Михаил, одетый в один из своих костюмов с ярким красным галстуком, а рядом с ним шла делегация из трех молодых людей, также одетых в крутые костюмы. Они шли по направлению к выходу, через несколько минут Михаил вернулся в кабинет с довольной улыбкой хищника, зацепившего свою добычу.

– Ну что, удалось тебе зацепить своих банкиров? – поинтересовался я.

– Не банкиров, а страховщиков, но не велика разница, лишь бы платили, – ответил Миша, продолжая улыбаться. После этого он направился к компьютеру, видимо для составления договора.

А я продолжил витать в мыслях о завтрашней встрече. По пути домой я, как всегда, читал книгу по продажам. Миша с Игорем, видя мою одержимость чтением, говорили, что я спекусь на этой почве.

В этот день мне сложно было уснуть: голова была забита предстоящей встречей, да и первый клиент вот-вот должен оплатить счет.

Иногда важно не только понять, как продать клиенту, но и выявить момент, который мешает ему купить. Вроде цель одна, а подходы разные. В моем случае, если бы я продолжил думать, как еще могу продать, какие аргументы привести в свою пользу, делать больше звонков на телефон клиенту, наверняка потерял бы клиента, просто его пережав. А выявив препятствие, в данном случае недостаток времени и забывчивость, я помог клиенту сделать важный для меня шаг.

Маленький шаг для мира продаж, но огромный – для меня. И наконец, я провалился в сон.

– Как ты думаешь, что такое работа в продажах?

Передо мной сидел в шикарном кожаном кресле улыбающийся мужчина в возрасте, с загорелой кожей и ровным рядом белых зубов. В комнате было темно, свет поступал от камина справа от меня, поэтому тени на лице мужчины плясали, впрочем, как и тени от предметов на стене. Убранство комнаты было более чем богатым: на стенах висели картины, старинные часы, бюсты разных выдающихся людей, одним словом – все было очень богато, а на столе стояла именная табличка с надписью: «Том Хопкинс», а рядом с ней лежала книга с названием «Искусство торговать».

– Хм, не знаю, для меня это возможность заработать.

– Верно, но вопрос сколько? Работа в продажах это и самая тяжелая высокооплачиваемая работа и одновременно самая легкая низкооплачиваемая работа, не находишь противоречия?

– Есть немного.

– Я покажу, что тебя может ждать. У тебя есть два пути.

В мгновение ока мы оказались на улице, по сторонам шли прохожие, притом на этой улице было всего два здания. На первом была вывеска «Автомобили у Майка», а на втором – «Автомобили у Ника».

Примечательно, что слоганом второй вывески (Автомобили у Ника) служила следующая фраза: «на 5 % дешевле, чем у Майка». Но сам салон не внушал доверия: он был старым, а за прилавком сидел скучающий продавец, видимо, сам Ник, и как только заходил посетитель, он даже не поворачивал голову в его сторону.

А с другой стороны улицы происходило целое шоу по сравнению с первым. Каждого посетителя рукопожатием встречал Майк, улыбающийся молодой человек с развернутыми плечами всем своим видом излучая вселенскую уверенность, и говорил всем: «Проходите и чувствуйте себя, как дома».