Монстр Продаж - страница 21

– Не могу сказать, что я силен в вашей сфере, но я просто шокирован вашим подходом. Это круто.

– Да это еще что? На подъезде к клубу стоят камеры и определяют, на какой машине подъезжает владелец. Ему тут же бронируют столик, соответствующий его статусу, и это всего лишь верхушка айсберга, остальное уже секрет фирмы. А теперь будь добр расскажи, чем ты собираешься меня удивить, и я очень надеюсь, что ты не потратишь мое время зря.

Видимо, время, отведенное на small-talk или разведку перед боем, начало подходить к концу. Если продолжить мучать клиента вопросами, то я начну терять его доверие.

– Да, я уверен, что никто вам не предложит такого решения, какое нашли мы.

Суть в том, что у колл-центров есть несколько вариантов, например сформировать базу данных физических лиц и прозвонить их, при этом мы будем попадать как на целевую аудиторию, так и не на целевую аудиторию, что гарантирует неэффективного расхода большей части бюджета. Я не думаю, что вы этого хотите, поэтому мы в колл-центре «Орфей» предлагаем звонить вам не физическим лицам, а по компаниям.

Тут я решил сделать небольшую паузу, чтобы оценить реакцию клиента, но, к моему сожалению, он пока не повел бровью, как будто мое открытие его ни капли не удивило. Надо действовать, подумал я, и решил прокомментировать отсутствие его реакции.

– Вы либо отличный игрок в покер, либо я вас совсем не удивил.

– Продолжайте, я весь во внимании, – улыбнулся Артем.

– Особенность работы с вашим… хм… продуктом.

Сказав это, я невольно улыбнулся. Это то, что нам нельзя говорить напрямую при звонке в компанию.

– Мы же не скажем: «Алло, это стриптиз-клуб? Соедините нас с директором». Поэтому мы будем использовать легенду: секретарю скажем, что звоним, например, от лица гильдии топ-менеджеров, а самому ЛПР не будем раскрывать секрет до самого конца разговора, пока полностью не завладеем его вниманием. Таким образом мы сможем растопить лед от общения и узнать действительные мысли клиента о нашем предложении. Очень интересно будет послушать их реакцию.

– Мы действительно думали о таком варианте. Я хотел, чтобы кто-нибудь из колл-центров додумался бы до такого подхода. Единственное отличие заключается в том, что мы можем отправлять курьера после звонка, который привезет приглашение. Тем самым сообщая конечную цель не по телефону, а лично, вручив приглашение.

– Хм… Но при этом вы понимаете, что, раскрывая легенду на этапе курьера, вы будете получать отвал клиентов именно на нем? Не думаю, что все обрадуются такому предложению.

– Да, я это понимаю. Но при этом мы получим явно большую конверсию, а при правильном скрипте – еще и вау-эффект. Вот такой Колл-центр нам и нужен. Сможете нас поразить?

– Конечно, – ответил я.

Клиент чувствовал себя в переговорах отлично, настоящий мастер своего дела. Он вел разговор, задавая вопросы, а я все не мог перехватить инициативу. И клиент задал новый вопрос:

– Про секретаря я услышал. А что же вы будете делать с ЛПРом?

– Как собираетесь добиваться результата?

– Ну… надо рассказать про услугу завуалированно, выбрать что-то похожей тематики. Может быть, ночной клуб нового формата или типа того. В любом случае наши сценаристы знают свою работу, и я уверен, что они напишут хороший скрипт, – сказал я и заметил, как клиент переменился в лице и ответил:

– Вот когда они предложат мне идею, тогда я и заключу договор.