Читать онлайн Дэн Стратцел, Брайан Трейси - Наука мотивации. Стратегии и приемы, благодаря которым мечты становятся судьбой

Перевод с английского выполнил С. Э. Борич по изданию:

THE SCIENCE OF MOTIVATION

(Strategies and Techniques for Turning Dreams into Destiny).

Brian Tracy with Dan Strutzel, 2017.

© 2017 by Brian Tracy

Брайан Трейси – один из ведущих авторитетов в области достижения успеха в личной и профессиональной сферах. Является бизнес-тренером руководителей крупнейших мировых компаний. Выступил более чем с 5000 лекций и семинаров, на которых присутствовало почти 5 миллионов человек.

Дэн Стратцел имеет двадцатипятилетний опыт работы в сфере личностного развития и выпускает пользующиеся чрезвычайной популярностью обучающие аудиопрограммы. Тесно сотрудничает с самыми известными авторами книг и лекторами в этой области деятельности.

Дэн был чрезвычайно рад, когда Брайан согласился обсудить с ним свой семинар «Наука мотивации». Встреча затянулась на весь уикенд, в течение которого им удалось глубоко и подробно исследовать данную тему. Запись этой дискуссии мы предлагаем вашему вниманию. Надеемся, ее чтение будет вам полезно.

Легендарный тренер студенческих футбольных команд и аналитик Лу Хольц однажды заметил: «Когда все уже сказано и сделано, оказывается, что сказано больше, чем сделано». Эта простая, но очень глубокая мысль разъясняет одну из основных трудностей, с которыми нам приходится сталкиваться. Многие говорят, что хотели бы быть успешными, счастливыми и влиятельными, но мало кто сопровождает подобные слова какими-то действиями, ведущими к данной цели.

Размышления об успехе очень привлекательны и наполняют нас позитивными эмоциями, а вот действия, необходимые для его достижения в работе, отношениях и спорте, связаны с трудностями и отнимают массу времени. Мечты об истинном счастье свойственны почти всем людям, но действия, необходимые для обретения глубокого и постоянного счастья, зачастую заставляют отказываться от некоторых сиюминутных радостей и принятия поспешных решений.

Конечно, многим хотелось бы добиться более высокого статуса, например занять руководящий пост на работе, стать влиятельным общественным деятелем, уважаемым и любимым родителем и супругом. Но одно дело – хотеть, и совсем другое – принимать непопулярные решения, тратить массу личного времени, говорить неудобную правду. Пропасть между желанием и делами, которые необходимы для его реализации, зачастую бывает такой же широкой, глубокой и загадочной, как черная дыра. Именно это отличает тех, кто претворяет свои мечты в жизнь, от всех остальных.

Что же нужно, чтобы перекинуть мост через пропасть между словами и делами? Целенаправленная мотивация, которая способна провести нас по длинному и шаткому мосту к реализации нашего жизненного предназначения. Представьте, как здорово было бы научиться создавать у себя такую мотивацию по первому желанию, сохранять ее в нелегкие периоды и умело использовать в повседневной жизни.

Все это и многое другое вы сможете почерпнуть из данной новаторской книги эксперта по личностному развитию и мастера мотивации Брайана Трейси.

Из нее вы узнаете, что привычное представление о мотивации как о чем-то существующем вне вас и не поддающемся вашему контролю абсолютно не соответствует действительности. Мотивации можно научиться, равно как и методам и стратегиям ее применения. Существует наука мотивации. Подобно другим вещам, изученным и проверенным научными методами, она производит предсказуемый эффект, который поможет вам в продвижении к своей цели.

Развенчивая множество мифов о мотивации, Брайан представит вам эту науку и разъяснит ее особенности. Если вы будете систематически применять ее в жизни, то ваши мечты воплотятся в реальность.

В первой части мы поговорим о том, почему мотивация так важна. Считается, что для успеха в этом мире нам требуются талант, ум и образование. Специалисты много спорят о различных видах образования и о том, чему надо учить. Утверждают, в частности, что естественнонаучное, технологическое, инженерное и математическое образование позволяет успешнее всего сделать карьеру. Большое внимание уделяется получению хороших оценок и написанию всевозможных тестов. Неплохо также иметь талант, либо данный от природы, либо приобретенный в результате упорного труда. Якобы всего этого достаточно для успеха.

А что вы думаете об этом, и где здесь место для мотивации?

Начало моей жизни было весьма скромным. Я не окончил школу и перебивался случайными заработками. Моим первым рабочим местом был ресторан маленького отеля, где я мыл посуду. К сожалению, в период взросления вся моя мотивация заключалась в угрозах и наказаниях со стороны родителей и других родственников. Мне говорили, что, не получив хорошего образования, я не добьюсь успеха. Без образования невозможно поступить в колледж, а это значит, что не будет ни хорошей работы, ни нормальной семьи и вся жизнь пройдет в борьбе с бедностью. Подобные угрозы все еще в ходу, чтобы заставить школьников лучше учиться.

Как бы то ни было, у меня сформировалось убеждение, что поскольку у меня нет хорошего образования, то поезд ушел и мне остается заниматься только физическим трудом. Так и случилось. Я сменил много мест работы и всегда думал лишь о том, что раз не окончил школу, то теперь предстоит работать исключительно руками. Я укладывал доски штабелями на лесопилках, валил лес, батрачил на фермах и ранчо, был рабочим на заводе, рыл колодцы. Для такой работы не нужно было особых умений, и платили за нее по минимуму. А минимальная зарплата была в то время намного меньше, чем сегодня.

Когда состояние экономики ухудшилось и рабочие специальности найти было невозможно, я занялся продажами вразнос на комиссионной основе. В течение многих месяцев я ходил по домам и стучался во все двери. А потом в моей жизни случился резкий поворот, и этого я никогда не забуду.

Я заметил, что один из парней в нашей фирме, продававший те же товары, что и я, зарабатывает в десять раз больше остальных и при этом вкладывает не слишком много сил. Я вставал в шесть утра и к восьми или к половине девятого, когда начиналась работа на предприятиях и в офисах, был уже там, пытаясь хоть что-то продать. Вечерами я ходил по жилым домам в спальных районах, но в лучшем случае мог похвастаться всего одной сделкой в день.

А у этого парня было по четыре-пять продаж в день, и он начинал работу в 9:30, а к половине пятого сворачивал все дела и отправлялся на ужин или в ночной клуб. У него всегда водились деньги, а ведь он был всего на три-четыре года старше меня. При этом он отнюдь не отличался гениальностью. Просто обычный хороший парень.

Я подошел к нему и спросил:

– Почему у тебя получается лучше, чем у меня?

– Покажи мне, как ты строишь процесс продажи, и мы вместе с тобой его разберем, – ответил он.

– Да нет у меня никакого процесса, – сказал я.

– Процесс продажи – это как рецепт блюда или формула успеха. Если его нет, то ты ничего не приготовишь и ничего не добьешься.

Он описал мне свой процесс, и оказалось, что все очень просто: встретив потенциального покупателя, начинай задавать вопросы.

Я же, приходя к возможному клиенту, старался как можно быстрее заинтересовать его в своем товаре, чтобы он не успел сказать: «Мне некогда. Оставь, я потом посмотрю».

– Нет, так не пойдет, – возразил коллега. – Надо отличать потенциального покупателя от просто интересующегося человека. Задавай ему вопросы, чтобы выяснить, действительно ли у него есть потребность в твоем товаре.

Я начал задавать вопросы, и мои результаты в самом деле улучшились. Я снова обратился к нему и спросил:

– Что мне еще можно предпринять?

– Ты читал какие-нибудь книги по продажам? – спросил он в ответ.

Книги по продажам? Я и понятия не имел, что такие существуют! Тогда я стал ходить по книжным магазинам, покупать и прочитывать от корки до корки все книги, которые мог найти, и делать в них пометки.

А потом я узнал об обучающих аудиопрограммах по продажам. В то время они выпускались на кассетах. Я начал слушать их на ходу, как только выдавалась свободная минутка. Я слушал их в перерывах между телефонными звонками. Встречаясь с покупателями, я вспоминал эти программы и пытался применить свои знания на практике.

Затем я посетил первый семинар, посвященный продажам. Там я узнал две вещи. Во-первых, любым приемам продаж можно научиться. Освоению поддается любой навык, необходимый для достижения цели, которую ты перед собой поставил. До этого я считал себя попросту невезучим, потому что вся моя жизнь состояла из того, что я находил себе очередную случайную работу, с которой меня вскоре выгоняли. Мне доводилось спать на улицах, в машине и на полу в квартире своих друзей. Но тут я понял, что моя судьба – в моих собственных руках и что я могу научиться всему, что необходимо. Это стало моим мотивом тогда и продолжает мотивировать по сей день.

Увидев что-то интересное для себя, я сразу же хватаюсь за него. Сегодня я захожу для этого на Amazon. Там нахожу книги по интересующей тематике, имеющие самый высокий рейтинг или хорошие рекомендации. Я приобретаю их и внимательно изучаю с карандашом в руке. А потом в роли учителя, лектора и наставника включаю новый материал в свои семинары. Слушатели по окончании говорят: «Надо же, я никогда об этом раньше не задумывался. Отличная идея!»

Один мой клиент из Стокгольма нашел меня спустя год и сказал: «Идея, которая прозвучала на вашем бизнес-семинаре, позволила нам за год расширить объем производства в пятнадцать раз, несмотря на высокую конкуренцию на рынке. Как вы рекомендовали, мы сместили фокус на довольных клиентов и стали получать от них больше отзывов. Это заставило нас пересмотреть весь бизнес, каждую рабочую операцию, чтобы все наши клиенты были полностью удовлетворены. Мы хотим удовлетворять их запросы в такой степени, чтобы они по собственной инициативе приводили к нам своих друзей. В результате мы расширили свой бизнес, и все благодаря одной идее, почерпнутой на вашем семинаре. Я заплатил за участие в нем 500 долларов, а сделали мы на этом миллионы».

В Гарварде и других университетах постоянно проводятся исследования, посвященные умным от природы людям, высоким оценкам в ходе учебы и т. д. Но все это не имеет прямой связи с успехом. Есть немало людей, которые приехали к нам в страну без всяких ученых степеней, без денег, не владея языком, не имея вообще ничего, а сегодня они уже миллионеры. А есть люди, родившиеся в богатых семьях, но сегодня работающие таксистами. Кто-то вырос на ферме, а впоследствии основал крупную межнациональную корпорацию. Не существует никакой корреляции успеха с образованием, способностями, происхождением и даже удачей. Все зависит только от самого человека. Каждый способен и имеет достаточно возможностей совершить выдающиеся достижения. Надо только этому научиться.

Я хотел бы несколько расширить эту мысль. Брайан, можно ли сказать, что, как ни парадоксально, величайший талант, выдающиеся способности и образование, полученное в самой лучшей школе, способны лишить человека мотивации, а самым мотивированным окажется как раз тот, у кого отсутствуют все эти преимущества?

Можно провести аналогию с семьей, где не обращают никакого внимания на питание и физические упражнения для детей. В итоге они будут питаться неправильно. Когда подрастали наши дети, у нас в доме никогда не было ни кока-колы, ни другой сладкой шипучки и мы регулярно занимались спортом. У нас было необходимое спортивное оборудование, мы ходили на прогулки, плавали. И постоянно читали. Наши дети понимали, что много читать, заниматься спортом, есть полезные продукты – это норма. Нам не нужно было читать им лекции. У них просто не было альтернативы. Тем временем их друзья набирали вес за счет кока-колы, сладостей, выпечки и т. и.