Не болезни, а именно ограничения, надо быть вежливым.
2. Есть ли тренировочный опыт?
Многие клиенты говорят – есть, и рассказывают, как в школе бегали кроссы:).
3. Какие пожелания?
Обычно все просят что-то накачать и что-то убрать.
После получения ответов на эти вопросы инструктор может провести базовую разминку и потренировать клиента минут тридцать-сорок, в зависимости от уровня подготовки клиента, со средней интенсивностью.
Важно. Инструктор должен за это время показать клиенту высокий уровень своих знаний. Продать себя как специалиста, и стимулировать клиента купить персональные тренировки, даже если он на первый взгляд в них не нуждается.
Важно. В конце инструктажа инструктор должен сказать: я как инструктор рекомендую пройти пять-восемь тренировок для правильной работы на тренажерах и отработки техники выполнения упражнений.
Очень важно. Инструктор должен взять телефон у клиента. И напомнить ему о проводном инструктаже или персональной тренировке.
Что делать, если у вашего инструктора не получилось после инструктажа продать тренировку?
Во-первых, не отчаиваться и продолжать оказывать внимание клиенту. Некоторым клиентам необходимо время для принятия решения. И хочется верить, что в вашем клубе будет хотя бы два инструктажа. Ведь за одну встречу продать клиенту персональную тренировку довольно сложно.
Во-вторых, вы можете дальше аккуратно уделять внимание вашему клиенту.
Знаю, что в некоторых клубах это внимание могут воспринять как левые персональные тренировки, но такова жизнь, и иногда вашему тренеру приходится рисковать.
В-третьих, нужно просто учиться продавать. Ибо у всех инструкторов всегда плохие клиенты: то у них денег нет, то у них нет еще чего-то.
История из жизни
Работая в одном клубе инструктором в тренажерном зале, я вечером увидел знакомого клиента, который купил карту в этот клуб. Я обрадовался, мол, сейчас я его по старой памяти быстренько заарканю. Мы с ним мило общались, но тренировки он так и не покупал. Я остыл, перестал настаивать. Представьте, каково было мое удивление, когда этот клиент купил пакет персональных тренировок у моего коллеги. Я был в шоке. И этот клиент так же мило, приходя на персональные тренировки моего коллеги, здоровался со мной. Спрашивал, как у меня дела.
Вывод: не упускайте свой шанс и не повторяйте моих ошибок.
Самые волнующие вопросы в контексте инструктажа – оплата и длительность.
Мои рекомендации. Длительность – приблизительно как полноценная персональная тренировка от 30 до 55 минут. Оплата – от 50 % до 70 % от стоимости оплаты персональной тренировки. Есть клубы, в которых инструктаж не оплачивается. Правильно это или нет, я судить не буду. Но инструктаж важен для инструктора.
Персональные тренировки в фитнес-клубе являются ключевой статьей в доходной части. Обидно, что не все клиенты понимают преимущество персональных тренировок, и продолжают самостоятельно ломать тренажеры. Иногда в этом виноваты сами тренеры, которые просто не могут объяснить, почему клиент должен покупать тренировки.
Можете проверить своих инструкторов тренажерного зала и спросить, почему я должен купить тренировки именно у них, и чем они лучше, например, коллег по залу? Получите ответ и проанализируйте его.
Говоря о персональной тренировке, важно отметить две компетенции инструктора – умение проводить персональные тренировки, и знание техник продаж и презентации.
