От корриды до харакири. Как общаться и вести дела с иностранцами - страница 6

На деловую встречу следует идти хорошо подготовленными. Важно изучить все вводные, подготовить анализ затрат и включить в презентацию максимум инфографики. Будьте профессиональны и дружелюбны. Говорите спокойным тоном, избегайте неуместных обобщений, расставляйте в нужных местах «крючки» для привлечения внимания. Можно напустить туману – некоторой недосказанности в переговорном процессе. В целом люди в Великобритании склонны избегать конфликтов и предпочитают дружеские дискуссии агрессивным переговорам. Вежливость – это особый вид искусства в Великобритании. Вместо того, чтобы прямо высказывать возражения, англичане будут намекать на детали, надеясь, что партнер поймет их тонкие намеки. Но если возражение будет высказано прямо, в максимально вежливой форме, это сигнал, что переговорный процесс под угрозой. Маленькое вежливое возражение, высказанное англичанином, – это вершина ужасного айсберга отторжения, который способен потопить весь Титаник сделки. «Если кто-то в Англии говорит: „Наверное, нет“, это значит: „Абсолютно, железно, никогда в жизни – нет“» – британский писатель Ален де Боттон знает наверняка. Если у вас нет моментального ответа в качестве домашней заготовки – берите тайм-аут и готовьте контраргументы. Это проявление не слабости, а дальновидности.

Встречи обычно носят формальный характер и часто соответствуют повестке. Как правило, вы договариваетесь о встрече за несколько дней. Звонок не должен быть холодным и формальным, проявите дружелюбие. Кстати, лучше не назначать встреч на вторую половину лета – сезон каникул и отпусков – и в праздничные дни, особенно на Рождество – большинство компаний на это время закрывается.

Первые встречи вряд ли состоятся за обедом или ужином. За пределами Лондона переговоры за завтраком не приняты вовсе, даже если встреча отнюдь не первая. Переговоры часто начинаются с небольшой беседы на нейтральные темы, которая может длиться и десять минут, и дольше. Погода, дети, налоги… Главное – не углубляться в одну из «разогревающих» тем и не демонстрировать излишней эрудиции. И вообще, побольше слушайте: это полезно.

Если вам кажется, что вступительная фаза – просто бесполезная трата времени, то да, вы во многом правы. В своей книге «Наблюдение за англичанами: скрытые правила поведения англичан» антрополог Кейт Фокс называет это «вежливой медлительностью», которую она объясняет беспокойством, испытываемым англичанами в связи с «жестким» бизнесом. И даже здесь значимую роль играет юмор: когда англичане чувствуют себя неуютно, они шутят, чтобы осмыслить ситуацию и подкорректировать ее.

Вежливость, юмор, дипломатичность и избегание неудобных ситуаций – все вместе это визитная карточка британских деловых коммуникаций. Вы, вероятно, слышали термин «жесткая верхняя губа». За этим стоят два понятия. Во-первых, способность владеть собой – буквально культ самоконтроля. Во-вторых, умение правильно реагировать на жизненные ситуации – фактически культ предписанного поведения. Поэтому, как только вы заметите этот пугающий признак, тут же начинайте анализировать беседу. Чем вызвано напряжение партнера? Вашей хитро расставленной ловушкой или случайной ошибкой?