Переговоры. Суперсила, доступная каждому - страница 7

Первое, с чего начинается работа, – разобраться в собственных интересах. И вот тут многих ждет ловушка. Люди привыкли думать в категориях позиций: «Мне нужно 10% скидки», «Я хочу подписать контракт на два года», «Нам необходим эксклюзив». Но позиция – это вершина айсберга. Что скрывается под ней? Почему именно 10%, а не 8%? Может, дело не в цене, а в финансовой стабильности? Или в том, чтобы доказать руководству свою эффективность? Чем глубже вы копаете, тем яснее становится реальная картина.

Удобно разделить свои интересы на две категории: жизненно важные и желательные. Первые – это то, без чего сделка теряет смысл, вторые – то, что приятно получить, но не критично. И здесь важно честно ответить себе: если от каких-то условий можно отказаться, то, возможно, это не такая уж твёрдая позиция, как казалось.

Следующий шаг – разобраться с интересами другой стороны. И это куда сложнее. Люди редко говорят о своих реальных мотивах. В переговорах все предпочитают держать карты при себе, выдавая только то, что считают нужным. Но интересы проявляются в деталях: в оговорках, формулировках, неожиданных уточнениях. Почему ваш партнёр вдруг заострил внимание на сроках? Возможно, за этим скрывается внутренняя проблема с логистикой или давление со стороны руководства. Почему компания требует снижения цены? Возможно, проблема не в деньгах, а в гарантиях надёжности – и скидка лишь способ минимизировать риски.

Секрет понимания другой стороны – вопросы. Не просто вежливые: «Какие у вас пожелания?», а глубокие, неожиданные, заставляющие раскрыться. Чем больше ваш собеседник говорит, тем больше вы понимаете о его реальных потребностях. Если он отвечает уклончиво – это тоже информация. Люди не любят говорить о своих слабых местах, но именно они чаще всего определяют истинные мотивы.

Часто за формальными требованиями скрываются совсем другие причины. Говорят о сроках – но на самом деле боятся потерять важного клиента. Просят большую предоплату – но возможно, у них просто кассовый разрыв. Настойчиво требуют гарантий – значит, обожглись в прошлом. Умение видеть за словами настоящие смыслы – это ключ к управлению переговорами.

В 80-е годы японцы стали активно осваивать рынок компьютеров. Американские компании, включая IBM, видели в них конкурентов и опасались демпинга. IBM долго пыталась бороться с японскими производителями, пока один из их стратегов не задал вопрос: а чего на самом деле хотят японцы? Переговоры помогли выявить истинные потребности – они сами не хотели войны и быть производителями дешёвой техники. Японцы стремились к признанию, и готовы были выстраивать долгосрочные партнерские отношения. IBM изменила подход: вместо войны предложила совместные проекты, лицензировать японские технологии, а взамен получили доступ к их передовым разработкам. В результате IBM не только не проиграла, а усилилась за счёт новых технологий.

Иногда понять, что именно важно оппоненту, значит полностью перевернуть ситуацию. Это хорошо показывает исследование, проведённое в Гарварде, когда учёные изучали поведение людей в сложных переговорах. Один из экспериментов касался продаж недвижимости. В эксперименте участникам давали ролевые сценарии: одна группа играла продавцов недвижимости, другая – покупателей. Стандартная ситуация – продавец хочет продать объект по максимальной цене, а покупатель стремится её снизить. На первый взгляд, это классический переговорный тупик: каждый тянет одеяло на себя.