Переговоры. Суперсила, доступная каждому - страница 6

– Простите нас, но вы слишком важный гость, чтобы не подготовиться должным образом. Видимо, у нас это так и не вышло.

Переговоры перешли в тёплый тон, и в итоге сделка состоялась.

Это пример того, как порой лёгкое хамство в нужный момент может сыграть на вас. Главное – сказать это с правильной интонацией: не агрессивно, а с ноткой шутки и дружеского вызова.

Многие начинают переговоры с традиционных подарков – ручек, сувениров, алкоголя. Формально это жест вежливости, но он редко несёт реальную ценность. А вот если презент невозможно проигнорировать, он превращается в инструмент моментального установления контакта.

Так, известный российский бизнесмен, готовясь к встрече с немецкими партнёрами, заранее узнал, что один из оппонентов увлекается шахматами. Вместо стандартного презента он привёз небольшие шахматные фигуры. Когда подарок оказался в руках адресата, формальная атмосфера мгновенно сменилась на более тёплую – лицо немца озарилось улыбкой, и разговор начался не с обсуждения условий сделки, а с шахматных партий.

Правильный подарок – способ показать собеседнику, что вы потратили время на изучение его личности. Если подарок персонализирован и связан с интересами человека, он перестаёт быть обычным сувениром и становится эффективным инструментом выстраивания доверия. Даже если бы наш земляк честно признался, что ничего не понимает в шахматах, впечатление уже было бы произведено. Контакт установлен.

Часто люди приходят на переговоры во всеоружии: готовы к жёстким аргументам, давлению, манипуляциям. Они заранее выстраивают защиту, но, если в первые секунды выбить их из привычного сценария, оборона даёт трещину – и именно в этот момент можно задать нужный тон.

Американский бизнесмен приехал на встречу с азиатскими партнёрами, отличающихся холодностью и закрытостью: люди не улыбались, держались подчеркнуто формально и легко уходили в оборону. Кроме того, были связаны с Якудза, что добавляло напряжения.

Войдя в переговорную, американец резко остановился на пороге, прищурился, обвёл всех взглядом, как в классическом вестерне, и, с предельной серьёзностью, даже наигранностью, задал неожиданный вопрос:

– Господа, кто здесь самый опасный человек?

Тишина. Оппоненты переглянулись и усмехнулись. Атмосфера напряжённости, висевшая в воздухе, мгновенно испарилась. На него начали смотреть с любопытством. Главный из японских переговорщиков, также прищурился, и ответил, подыгрывая:

– Думаю, это вы.

Раздался смех. Разговор пошёл гораздо легче.

Переговоры – всегда взаимодействие людей, и человеческий фактор играет здесь ключевую роль. Как только вы встретились с другой стороной, начинается тонкая психологическая игра, от которой зависит, как вас воспримут: союзником, врагом или равнодушным посредником.

На этапе установления контакта важно избегать излишнего давления. Если вы начнёте сразу с жёстких требований или попыток манипуляции, это приведет к сопротивлению. Люди охотнее идут на уступки тем, кто вызывает у них симпатию и доверие. Даже если вы решили, что стратегия давления наиболее успешна – приберегите её на более удачный момент. Подробнее об этом мы поговорим в главе про тактики.

Выявление интересов и потребностей – это момент, когда переговоры обретают смысл. Без него весь процесс превращается в механический обмен требованиями, попытки продавить свою позицию и бесконечные споры, кто кому должен уступить. Это похоже на игру в шахматы вслепую: можно двигать фигуры, но без понимания, что на самом деле хочет ваш оппонент, вы либо зайдёте в тупик, либо проиграете.