Переговоры. Суперсила, доступная каждому - страница 5

Возможно, перед встречей стоит запустить нужные слухи, опубликовать статью, пообщаться с кем-то из окружения оппонента, чтобы он пришёл с определёнными ожиданиями. Ведь, оппонент тоже скорее всего готовится к переговорам и собирает информацию о вас.

Следует учитывать, что подготовку нельзя провести на 100%. Даже если вы сделали тщательный анализ, разработали стратегию и определили цели, вы должны быть готовы к тому, что ситуация изменится в любую минуту. Поэтому будьте гибкими, умейте быстро адаптироваться и принимать решения в условиях неопределённости. Ведь в переговорах побеждает тот, кто лучше подготовлен и эффективнее реагирует на изменения.

Люди считывают друг друга мгновенно. Это древний механизм: союзник или враг? Свой или чужой? Наш мозг формирует первое впечатление за сотые доли секунды, и, если что-то пошло не так, потом исправить тяжело. Вы можете выложить безупречные аргументы, блестяще выстроить позицию, но если собеседник не ощущает связи, если он внутренне напряжён, осторожен или, того хуже, настроен против вас – рациональные доводы не пробьют броню.

Большинство переговорщиков делают ошибку, думая, что контакт – это слова. Но всё начинается раньше: как вы вошли: как посмотрели: каким тоном произнесли первое приветствие. Контакт – это химия, а не логика. Вопрос ритма, зеркальности, внимания. Если человек сразу чувствует, что вы его понимаете его состояние, настроение, он расслабляется.

Замечали, как искусные переговорщики задают темп и подстраиваются под собеседника? Это не манипуляции (или не только манипуляции), а тонкая настройка. Вспомните, как ведут себя хорошие собеседники – они не бросают слова в пустоту, а чувствуют, когда замедлиться, когда сделать паузу, когда добавить лёгкую улыбку.

Порой контакт начинается ещё до встречи: где-то мельком упомянули общий интерес, создали ощущение знакомства через третьих лиц, оставили правильный след в инфополе. Если оппонент садится за стол с мыслью: «я уже кое-что о нём знаю», то ледяная стена тоньше.

Но бывает и другое. Вы сидите напротив человека, который изначально насторожен. Может быть, у него предвзятость. Может, он просто в плохом настроении. Как пробить эту стену? Через неожиданность. Хороший юмор ломает формальность. Неожиданная фраза вырывает из шаблона. Показать себя чуть-чуть уязвимым, чтобы дать ему пространство перестать обороняться. Люди интуитивно отзеркаливают поведение. Если вы напряжены, он тоже. Если вы спокойны, уверены, его нервозность начнёт снижаться.

Один известный дипломат рассказывал историю о переговорах с французами. Встреча проходила в Париже, и французская сторона решила показать своё превосходство старым, но рабочим способом – заставить гостей ждать. Делегация просидела в приёмной 40 минут, её не приглашали. Атмосфера становилась напряжённой, раздражение росло. Когда, наконец, в зал пригласили, французы встретили их холодно, формально, без улыбок.

Казалось, переговоры начнутся с позиции слабости, но дипломат поступил неожиданно. Он вошёл в зал, сел за стол, осмотрелся и, не дожидаясь приветствия, театрально закатил глаза:

– Ну наконец-то, мы уже подумали, что вы испугались.

В зале повисла тишина. Французы переглянулись. Напряжение, которое они создали, мгновенно растворилось в смехе. Главный переговорщик французской стороны, осознав, что имеет дело с профессионалом, который раскрыл их уловку, улыбнулся: