Переговоры. Суперсила, доступная каждому - страница 3

– Как ты это сделал, мы же тебе не давали данных?

– Лучше скажите, зачем Вам компромат на себя же?

– Понимаешь, проблемы неизвестно еще чем обернутся. Хотел проверить, насколько легко это выявить, – он указал пальцем на отчет, – Надеюсь, все останется между нами?

Прошло уже более 15 лет и информация может быть рассекречена с целью наглядной демонстрации того, насколько значимыми могут быть каналы получения информации, о которых обычно не задумываешься.

Персональные связи тоже дают больше, чем открытые источники. Любые знакомства, даже самые дальние, помогают получить инсайдерскую информацию. Возможно, у вас есть общие знакомые в смежных отраслях, бывшие сотрудники компании, партнёры, которые работали с этим человеком или организацией. Люди охотно делятся неформальными деталями, если правильно поставить вопрос. Не обязательно спрашивать напрямую, можно обсуждать общие тренды рынка, стиль работы конкурентов – и вдруг всплывёт важная деталь.

Разработка стратегии. Информация собрана, контекст понятен, но что с этим делать дальше? Теперь можно построить гибкую систему, в которой есть план А, план B и несколько неожиданных ходов, если ситуация изменится или нужно будет взять паузу.

Стратегия включает в себя набор тактик, аргументов и вопросов. Все это помогает воплотить её в жизнь. Важно помнить, что тактики – инструменты, которые должны соответствовать ситуации. Иногда мягкость и уступчивость дают лучший результат, чем давление, а иногда единственный способ добиться цели – показать жёсткость и дать понять, что вы готовы на крайние меры. Главное – не зацикливаться на одной модели поведения и уметь менять тактики в зависимости от развития событий. Подробнее про виды тактик и основы аргументации мы поговорим в главах 5 и 6.

Создание благоприятных условий. Это подготовка фона, на котором развернётся игра. Если всё сделать правильно, ещё до начала диалога можно повлиять на настроение оппонента, его восприятие вас и даже на ход будущего разговора.

Первое, что имеет значение, – пространство. Где именно пройдут переговоры? На вашей территории, где вы чувствуете себя уверенно, контролируете ситуацию и можете управлять временем? Или на территории оппонента, где у него психологическое преимущество, но он, возможно, будет менее агрессивен? Иногда выгоднее выбрать нейтральную площадку – например, гостиничный конференц-зал, где никто не чувствует себя хозяином. Но даже в нейтральных местах есть нюансы. Кто выбирает стол? Где сидеть? Кто встречает гостей? Если вы назначаете место и время, у вас уже есть небольшой контроль.

Следующий момент – атмосфера. Будет ли это официальный кабинет с тяжёлым столом, создающим ощущение жёсткости и дистанции? Или неформальная встреча в ресторане, где стены работают на расслабление? Иногда сам вид переговорной комнаты уже задаёт тон: слишком яркий свет может напрягать, тесное помещение – создавать ощущение давления, большой стол – усиливать формальность. Важно понимать, как обстановка повлияет на психологию сторон.

Время тоже играет роль. Назначить встречу в начале дня, когда у всех ещё свежая голова? Или ближе к вечеру, когда усталость снижает критичность мышления? Если оппонент склонен к импульсивным решениям, можно затянуть переговоры, чтобы довести его до момента, когда он просто захочет поскорее закончить. А если наоборот, вам нужно, чтобы он принял взвешенное решение, лучше договориться о встрече в середине дня, когда человек в наилучшей ментальной форме.