Переговоры. Суперсила, доступная каждому - страница 2

В ходе подготовки могут всплывать новые данные, требующие корректировки подхода. Появляться новые вопросы. Чем шире и глубже анализ, тем больше у вас контроля над ситуацией и тем меньше шансов, что во время переговоров вас застанут врасплох. Более того, во время самих переговоров могут возникнуть новые обстоятельства, из-за которых придется вернуть к проработке контекста.

Сбор информации. Один из самых сложных и недооценённых элементов подготовки. Обычные источники (новости, сайты, официальные отчёты, пресс-релизы) показывают лишь верхушку айсберга. Настоящая ценность кроется в деталях, которые не лежат на поверхности. Порой самые ценные данные можно получить из неформальных разговоров, где люди неосознанно раскрывают свои или чужие истинные намерения.

Однажды ко мне обратился руководитель транспортной компании с просьбой разобраться, почему их финансовое положение стало ухудшаться. На тот момент я еще не был арбитражным управляющим, а занимался бизнес-аналитикой. И, хотя цифры и отчеты были моими привычными спутниками, меня привлекала социальная инженерия. Мне нравилось осваивать разные её методы на практике: выстраивать сценарий событий и реализовывать его.

Компания была крупной, с хорошей репутацией, и, как у любого серьезного бизнеса, ее вакансии размещались на популярных сайтах поиска работы. Я выбрал подходящую позицию, связался с отделом кадров и договорился о собеседовании. Таким образом путь через охрану для меня был открыть, причем сразу в административное здание. Кадровик, конечно, не выдал ничего интересного, и я решил действовать дальше. Из опыта знал, что легче всего «разговорить» низовой персонал: уборщиц, системных администраторов и тому подобных. Придумал легенду и начал собирать информацию.

Зашел в комнату к «компьютерщикам», уверенно заявил, что планирую устроиться в компанию, а так как сам когда-то работал системным администратором, захотел познакомиться с коллегами. После короткой беседы мы вышли покурить. Я пожаловался, что слышал о проблемах в компании, и сомневаюсь, стоит ли терять время. Парень без особых раздумий рассказал мне все: оказалось, что финансовые проблемы компании связаны с директором, который организовал денежные потоки через компании дочери. Прямой связи с ней нет, но все процессы, по его словам, контролируются именно ею. Даже несколько таких компаний назвал.

Но мне нужны были более точные данные. Я снова напросился на собеседование, но уже под конец рабочего дня. Выйдя из отдела кадров, я направился прямо в бухгалтерию. Представился новым системным администратором, бравировал именем паренька, с которым мы пообщались, а также некоторой информацией, полученной от него. Таким образом вошел в доверие и попросил доступ к компьютеру главного бухгалтера, чтобы обновить «кое-что в 1С». Немного поворчав, как это надоело, мне освободили место. Я выгрузил всю необходимую информацию и покинул офис, оставив за собой лишь тихий след в памяти сотрудников. Подробности рассказывать не буду. Скажу только, что под конец рабочего дня сотрудники не такие чуткие, а если намекнуть, что им придется задержаться, они сами предоставят пароли, лишь бы не оставаться после работы.

В итоге, у меня на руках оказалась не только информация о самих компаниях, но и конкретные данные по переводам. Я подготовил отчет и передал заказчику. Он был впечатлен: