Переговоры. Суперсила, доступная каждому - страница 4

В 2011 году была опубликована работа Шаи Даниэли и коллег, показывающая, как время суток и перерывы на еду влияют на решения судей.

Ученные изучили более тысячи решений по условно-досрочному освобождению и заметили странную закономерность: если судья рассматривал дело вскоре после перерыва, вероятность положительного решения достигала 65%. Но чем дальше от перекуса, тем больше этот процент падал, и к концу рабочего отрезка шансы заключённого на свободу стремились к нулю. После еды – снова 65%, и цикл повторялся.

Почему так происходит? Всё дело в когнитивной усталости. Принимая десятки сложных решений подряд, мозг постепенно истощает свои ресурсы. Чем больше времени проходит, тем сильнее он стремится к наиболее простому и безопасному варианту – оставить всё, как есть. В рассматриваемом случае – отказать в УДО. Ведь такое решение требует меньше размышлений и несёт меньшие риски. Но стоит человеку отдохнуть, восстановить силы, как способность анализировать возвращается, и он снова готов принимать более сбалансированные решения.

Этот эффект выходит далеко за пределы судебной системы. Он касается всех, кто принимает важные решения: инвесторов, руководителей, переговорщиков. Возможно, ваш оппонент в сделке даже не подозревает, что его отказ – не результат хладнокровного расчёта, а просто следствие усталости. Если бы встреча началась после обеда, он мог бы быть куда сговорчивее.

Так что, если перед вами стоит серьёзная дискуссия, выбирайте правильное время. После еды и отдыха люди становятся более гибкими, открытыми к аргументам, склонными к соглашению. А если ваш оппонент устал – возможно, стоит дать ему немного времени прийти в себя, прежде чем делать решающий шаг.

Подготовка – это ещё и работа над собой. Можно быть гениальным стратегом, но, если вы устали, раздражены или просто испытываете дискомфорт, то уже находитесь в более слабой позиции. Эмоциональное состояние влияет на интонацию, выражение лица, скорость реакции, способность выдерживать паузы и даже на то, какие решения вы готовы принять. Иногда мелочь, вроде крошки в ботинке, незаметно подтачивает терпение, а желание скорее закончить разговор приводит к ненужным уступкам.

Голодный человек склонен к импульсивным решениям и менее сосредоточен. Недосып повышает раздражительность и снижает способность анализировать ситуацию. Даже неудачная рубашка, в которой жарко или тесно, подталкивает к мысли «поскорее бы это закончилось».

Опытные переговорщики учитывают такие мелочи. Любой дискомфорт становится скрытым фактором давления. Его можно либо учесть и нейтрализовать, либо проигнорировать и попасть в ловушку.

Если вы окажетесь на дипломатических переговорах, при которых ставки высоки, то удивитесь детальному протоколу организации мероприятия: рассадка участников, перерывы, вода, канцелярские принадлежности, микроклимат помещения и прочее.

Все это не просто прихоть сильных мира сего, а нюансы, имеющие значение. Они влияют на выносливость, терпение и могут быть частью стратегии. Например, ваша шариковая ручка плохо пишет, это замечает (или подстроил) оппонент, который любезно предлагает воспользоваться своей. После чего протягивает вам роскошную, идеально пишущую ручку известного брэнда. Для усиления эффекта учтиво просит оставить ее себе. В результате вы невольно испытываете благодарность. А к чему она приводит, мы с вами подробно разобрали в главе о манипулятивных тактиках «опережающей уступки» и «друзья на время».