Полевой коучинг как система профессионального развития территориальной команды по продажам. Практический курс для менеджеров - страница 9

• Карьерный рост;

• Бонус /денежная премия

• Прохождение испытательного срока

• Авторитет/лидерство в команде

• Саморазвитие

10. Сформулируйте наиболее важную, на ваш взгляд, потребность представителя, работающего в компании не более 3-х месяцев:

Варианты ответа:

• Карьерный рост;

• Бонус /денежная премия

• Прохождение испытательного срока=100%

• Авторитет/лидерство в команде

• Саморазвитие

11. Сформулируйте наиболее важную, на ваш взгляд, потребность представителя, работающего в компании более 3-х лет

Варианты ответа (не более 2-х вариантов ответа):

• Карьерный рост=60%;

• Бонус /денежная премия

• Прохождение испытательного срока

• Авторитет/лидерство в команде=40%

• Саморазвитие

12. Что такое динамика профессионального развития торгового представителя?

Варианты ответа (не более 2-х вариантов ответа):

• Изменение профессиональных навыков за временной период

• Рост профессиональных навыков=40%

• Скорость роста профессионального навыка за временной период=60%

• Соответствие корпоративному стандарту компании

13. Навыки/признаки каких КОМПЕТЕНЦИЙ торгового представителя проявляются на этапе визита РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЕМ КЛИЕНТА?

Варианты ответа (не более 4-х вариантов ответа):

• Работа с информацией=25%;

• Ориентация на клиента=25%;

• Оказание влияния и воздействия на клиента=25%

• Нацеленность на достижение результата=25%

• Командная работа =0%

14. В чем состоит ключевое различие между МЕНЕДЖЕРОМ-ЛИДЕРОМ и МЕНЕДЖЕРОМ – АДМИНИСТРАТОРОМ?

Варианты ответа (не более 5-и вариантов ответа):

• Администратор – выполнение командой количественных показателей-20%;

• Администратор – выполнение плана продаж=20%;

• Администратор – интенсификация работы команды – 0%

• Лидер – профессиональное развитие и мотивация команды=20%;

• Лидер – развитие лояльности клиентов на территории=20%;

• Лидер – выполнения плана продаж=20%;

• Лидер – выполнение плана личным примером работы с клиентами-0%

15. В чем менеджер —лидер видит механизм развития бизнеса на территории?

Варианты ответа (не более 3-х вариантов ответа):

• Выполнение количественных KPIs территориальной команды

• Выполнение качественных KPIs территориальной команды-20%

• Рост лояльности клиентов продвигаемому продукту компании-30%

• Рост лояльности команды своей компании

• Рост профессиональных навыков территориальной команды-50%

16. Какой способ (инструмент воздействия) должен, в первую очередь, использовать региональный менеджер для возвращения медицинского представителя к корпоративному стандарту визита, в случае отклонения от него?

Варианты ответа (не более 1-го варианта ответа):

• Административная власть

• Личный пример

• Убеждение через потребность =100%

17. Для чего региональному менеджеру нужна Матрица Эффективности?

Варианты ответа:

• Оценка сотрудника =16,6%

• Оценка территориальной команды=16,6%

• Управление профессионализмом сотрудника=16,6%

• Управление профессионализмом территориальной команды=16,6%

• Управление мотивацией сотрудника=16,6%

• Управление мотивацией территориальной команды=16,6%