Полевой коучинг как система профессионального развития территориальной команды по продажам. Практический курс для менеджеров - страница 11

•

•

•

•

«КЛЮЧИ» К РЕШЕНИЮ ЗАДАНИЙ ПО ГЛАВЕ №1:

«Ключ» для проверки задания №1:

Если процент правильности Ваших ответов не превышает 70%, рекомендую повторно изучить главу №1.

«Ключ» к решению задания №2:

• Количество рабочих дней в полугодие = примерно 115 (365 дней минус воскресные дни – 88; минус праздничные и отпускные дни – 45): 2 = 115 рабочих дней;

• Полевые коучинг дни для территориальной команды = 50% от 115 дней = 57 коучинг дней.

• Количество коучинг сессий (по одному полевому дню) с каждым сотрудником команды в полугодие = 57 дней: 8 сотрудников = 7 коучинг сессий.

• Частота коучинг сессий с каждым сотрудником территориальной команды в полугодие = 7 коучинг сессий: 6 месяцев = 1,2 раза (чуть больше одного раза в месяц).

Обоснуйте отличия Вашего решения от оценки автора:

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

«Ключ» к заданию №3:

• Фокусная компетенция ОРИЕНТИРОВАННОСТЬ НА КЛИЕНТА во втором полугодии получила определенное развитие, но на уровень №3 не отработана. Годовая цель сотрудника НЕ ДОСТИГНУТА. Ходатайство менеджера перед руководством о переводе сотрудника в кадровой резерв по итогам года – НЕ ЦЕЛЕСООБРАЗНО;

• Сотруднику требуется продолжить отработку данной компетенции в первой половине нового года;

• По итогам промежуточной (полугодовой) аттестации сотрудника в новом году решение о включении в кадровый резерв может быть принято при условии отработки фокусной компетенции до показателя 2,8—3,0.

Обоснуйте отличия Вашего решения от оценки автора:

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

«Ключ» к решению задания №4:

Выводы:

• Динамика: Устойчивое и заметное развитие навыков №№1,2,5 (от +0,5—0,7); устойчивое удержание на высоком уровне (3,0) навыка №4;

• Причины: Объективная сложность развития навыка №3 (=Активное слушание); потеря мотивация к работе в августе после выхода из отпуска;

• Действия: Выделение навыка №4 (Активное слушание) в качестве фокусного для отработки в первой половине года; помощь эксперта в команде по данному навыку и контроль менеджера в развитии фокусного навыка (=ФН); позитивная мотивация со стороны менеджера (фиксирование динамики развития ФН + возможность включения сотрудника в кадровый резерв по итогам полугодия).

Обоснуйте отличия Вашего решения от оценки автора:

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

«Ключ» к решению задания №5:

Оценка потенциала: Нынешний потенциал территориальной команды – НЕ ДОСТАТОЧНО ВЫСОКИЙ для выполнения поставленной цели (70% сотрудников не соответствуют СТАНДАРТУ компании (ниже уровня 2,5 по компетентности) и 30% команды имеют низкую мотивацию;