Полное руководство для менеджера по продажам - страница 14
Если вы регулярно будете давать оценку эффективности действий своих сотрудников, то весьма вероятно, что они с большей ответственностью будут относиться к порученным им заданиям.
Вы несете стопроцентную ответственность за результаты, которых ожидают от вашей группы. Если вы установили сумму прибыли для каждого торгового агента, то это не значит, что вы выполнили свой долг. Вы постоянно несете ответственность за выполнение заданий. Вы ставите цели, обязываете их исполнять, передаете полномочия, но все козыри остаются у вас. Помогайте вашему торговому агенту, оказывайте ему всяческую поддержку. Прежде всего убедите его в том, что в случае необходимости он может на вас рассчитывать. Вы должны уверить подчиненного, что поможете ему достичь цели. Такие методы руководства являются гарантией того, что вы сами достигнете своей цели, а это обеспечит вам высокий статус в качестве менеджера по продаже.
1. Как вы будете прогнозировать сумму будущих торговых оборотов? Довольны ли ваши торговые агенты тем методом, которым вы сейчас пользуетесь?
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
2. Как вы можете стимулировать большую готовность к действию?
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
3. Какие факторы влияют на ваш успех в деле продажи? Перечислите как минимум пять.
А. ___________________ Г. ___________________
Б. ___________________ Д. ___________________
В. ___________________
Запишите слабые стороны всех торговых агентов вашей группы.
5. Как подбирать торговых агентов
Одной из важнейших задач, стоящих перед вами, является набор торговых агентов. Менеджеру по продаже крайне необходимо умение создавать группу из эффективных и компетентных сотрудников. Ваши торговые агенты приносят фирме прямой доход. Лучшие менеджеры ищут лучших торговых агентов. А лучших торговых агентов можно приобретать, обладая способностью правильного подбора сотрудников.
В этой главе будут рассматриваться вопросы:
♦ Что такое метод «мышления с нулевого уровня»?
♦ Как создать образ идеального торгового агента?
♦ Как составить подробный список обязанностей и сфер ответственности торгового агента?
♦ Где искать торговых агентов?
Одна из семи важнейших задач менеджера по продаже – это подбор торговых агентов. У вас должна быть способность вербовщика, поскольку лучшие менеджеры по продаже всегда были лучшими искателями талантов.
Вам известно правило «80/20», которое в отношении торговых агентов означает, что 20 % ваших торговых агентов приносят 80 % всей прибыли. В действительности эта пропорция выглядит как «30/70», то есть 70 % всех торговых оборотов приходится на 30 % торговых агентов. По другим данным, только 20 % ваших сотрудников могут найти и реализовать около 80 % новых коммерческих возможностей для коммерции. Эти 20 % можно назвать «охотниками», остальные 80 % – «фермерами». Ваша задача – применить такие методы, чтобы вы могли получить от тех 30 % больше, чем от оставшихся менее эффективных 70 %. Как в таком случае вам необходимо рассчитать свое рабочее время? Советую применить правило «60/20/20». Это значит, 60 % времени вы посвящаете тем 30 % торговых агентов, которые приносят 70 % прибыли, 20 % времени – тем, кто вырабатывает только 30 %, а остальные 20 % времени оставьте на вербовку новых работников. Поиск новых людей должен стать вашим постоянным занятием.
Похожие книги
