Полное руководство для менеджера по продажам - страница 18

2. Нарисуйте портрет идеального торгового агента. Опишите его способности и черты характера. Воспользуйтесь тем, что было сказано в этой главе. Сделайте это как можно более конкретным и исчерпывающим способом.

Идеальный кандидат

Компетентность

а) _____________________________________________

б) _____________________________________________

в) _____________________________________________

г) _____________________________________________

д) _____________________________________________

Черты характера

а) _____________________________________________

б) _____________________________________________

в) _____________________________________________

г) _____________________________________________

д) _____________________________________________

Другие способности

а) _____________________________________________

б) _____________________________________________

в) _____________________________________________

г) _____________________________________________

д) _____________________________________________

Идеальный тип характера

_______________________________________________

_______________________________________________

_______________________________________________

3. Подробно опишите обязанности и степень ответственности за исполнение задач, которые вы ставите перед торговым агентом. Будьте конкретны в своем описании и в случае необходимости просмотрите еще раз эту главу.

_______________________________________________

_______________________________________________

_______________________________________________

_______________________________________________

_______________________________________________

_______________________________________________

_______________________________________________

_______________________________________________

_______________________________________________

_______________________________________________

_______________________________________________

_______________________________________________

Успех менеджера по продаже зависит от людей, с которыми он работает.

В предыдущей главе мы рассмотрели методы поиска высококвалифицированных и достойных кандидатов. В это главе вы узнаете, как отобрать лучших из их числа. Для этого вы должны подготовить соответствующую квалификационную беседу, которая поможет вам определить, кого действительно нужно взять на работу. Вам пригодятся советы, содержащиеся в этой главе.

В этой главе будут рассмотрены вопросы:

♦ Применение «правила трех» во время собеседования.

♦ На какие качества следует обратить внимание?

♦ Формула Свана.

♦ Семь способов проведения квалификационной беседы.

♦ Проверка правдивости представленных достоинств кандидатов.

Чтобы создать группу торговых агентов, которая стабильно добивалась бы успеха, нужно найти кандидатов, провести с ними собеседование и выбрать лучших. Известно, что из человека с посредственными способностями трудно сделать хорошего торгового агента. Поэтому никогда не останавливайтесь на второсортных кандидатах, если хотите быть отличным менеджером, создать отличную группу торговых агентов и добиться отличных результатов. Лучше никого не взять, чем принять на работу человека без соответствующей квалификации. Кто спешит с приемом на работу случайных людей, потом долго сожалеет. Скорые решения в выборе людей редко бывают удачными.

Как выбрать лучших кандидатов? Хочу вам показать интересное решение данного вопроса. Это «правило трех», из которого следует, что выбор кандидата тем лучше, чем дольше вы его принимаете. «Правило трех» состоит из пяти элементов.